改めて、マーケティングとは？

こんにちは、鉾立です。

これまでこのブログでは、「マーケティング」をテーマにした記事を度々ご紹介してきました。

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最近ある出来事を通じて、改めて「マーケティング」について考える機会がありました。

その出来事というのは、、

お願い営業、泣き落とし営業を受けたとき、あなたはどう感じる？

毎年この時期になると、家族や知人経由で「知り合いの（郵便局員さんの）●●さんから年賀ハガキを買ってくれると嬉しいんだけど、、」という話が舞い込みます。

一部の郵便局員さんには年賀ハガキの販売ノルマがあるのでしょう。年賀状を出す人が減った昨今では、販売ノルマをこなすのは大変なんだろうと思います。

私は毎年クライアントさんや取引先、親しい方々には年賀状を出しているので、タイミングが合えば家族や知人経由で購入してもいいのですが、仕事柄、郵便局にはしょっちゅう行っているので、窓口でサクッと買ってしまった方が正直ラク。

なので、購入依頼が来ても、いつも「大変ですね、、」とお茶を濁してしまいます、、

他にも、こういった話って結構あるんですよね。

「よかったらがん保険に入ってもらえませんでしょうか、、」

「ノルマがきつくて、、お知り合いを紹介してもらえませんか？」

「お願いです！セミナーに来てください！」

と、お願い営業、泣き落とし営業を受けるたびに、いつも「大変ですね、、」とお茶を濁してしまいます、、

なんでかと言うと、そのときはお付き合いで「いいですよ」と言っても、また次回お願い営業を受けるのは正直面倒ですし、その会社のノルマ達成という都合に付き合わされるのも何だかなーと思うからです。

そんな出来事があると毎回、「お願い営業じゃなくて、マーケティングに取り組めばいいのになあ」と思うんですよね。

改めて、マーケティングとは？

では、ここで私が言う「マーケティング」とはどういう意味なのか？

ひと言でマーケティングと言っても、世の中には様々なマーケティングについての定義、考え方があると思います。

私が一番しっくりきているのは、ピーター・ドラッカーが言っているマーケティングの考え方。

名著『マネジメント[エッセンシャル版] – 基本と原則』のなかで、ドラッカーはマーケティングについて次のように述べています。

 

実のところ、販売とマーケティングは逆である。同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。もちろんなんらかの販売は必要である。だが、マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

ここで言う「販売」は、「セールス」や「営業」と置き換えることができるでしょう。

要は、マーケティングがきちんとハマれば、お願い営業や泣き落とし営業をすることなく勝手に売れるようになる、ということだと思うんですよね。

では、具体的に何をすればいいのか？

で、冒頭の年賀ハガキの件があったとき、私はある話を思い出しました。

それは、マーケティング分野のポッドキャストで紹介されていた、あるガソリンスタンドの経営者の話。

その方は、年々人口が減少しているある地方都市でガソリンスタンドを経営されていて、マーケティングに取り組む前は、薄利のガソリンを朝から晩まで売るような生活で、経営が厳しく、体もキツくて本当に大変だったそうです。

が、マーケティングを勉強して経営に取り入れるようになってからは、毎月の売り上げが右肩上がりになったとのこと。

具体的には、まず顧客リストを集めて、例えば、冬になるとスタッドレスタイヤ交換のDMを顧客に送る、といったことに取り組んだそうです。

顧客リストを集めて、その顧客に対して、適切なタイミングで、適切なメッセージを伝える。

たったそれだけ？と思うかもしれませんが、この施策を始めたことで、「毎年この時期になるとガソリン販売とは別に数百万円の売上が立つと計算できるようになったことがありがたい」というようなことを話していました。

もちろん、DMはテストを重ねながら反応率を高めていくといった工夫が必要でしょうが、DMを見た顧客が自ら来店してタイヤを購入していくという、マーケティングの理想が体現されている事例だと思います。

ちなみに鉾立榮一朗事務所では、マーケティングの施策の一つとして毎月ニュースレターを発行していて、読み手である地域金融機関の職員様やパートナー専門家から随時案件のご紹介をいただいています。

ところで郵便局は、今後年賀ハガキを売るためにどんなマーケティング的施策を打つのか？ちょっと関心が出てきたのでウォッチして行こうと思います。

あなたのビジネスでは、どんなマーケティング的施策をやっている？

追伸

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鉾立 栄一朗

代表取締役 ： Change＆Revival 株式会社

西荻窪の経営・起業アドバイザー／財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た経験と、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役（アドバイザー）として日々活動している。 家族は妻と息子と猫（キジトラ雄）。中野（自宅）⇄西荻窪（事務所）を行ったり来たり。

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