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こんにちは、鉾立です。

前回の記事では、仕事で親しくさせていただいているノンバンク系金融機関のK支店長がうちの事務所にいらしたときに盛り上がった、ダイエットの話をシェアしました。

○○を凹ますだけで痩せる!?簡単なわりにインパクトが大きいダイエット法

が、もちろんダイエットの話は本題に入る前の余談なわけで、、

本題は、お互いのビジネスの「集客」や「営業」に関する情報交換。

今回の記事では、私がK支店長にアドバイスした「集客」「営業」の基本的な原則についてシェアしようと思います。(K支店長、2度にわたりブログのネタにさせていただきます!)

 

DMは送っても効果がない?

簡単に背景をお話ししておくと、K支店長の会社は、主に中小企業や個人事業主向けに融資を行っている会社で、ノンバンクゆえに金利は少し高いですが、資金使途は自由で様々な案件に柔軟に対応してもらえるので、うちの会社でも事業再生フェーズのクライアントさんの資金調達案件の際に相談に乗ってもらっています。

K支店長の会社で現在取り組んでいる「集客」「営業」の手法について聞いてみると、

①ネット広告、ホームページなどインターネット経由
②税理士・弁護士等の専門家や、地域金融機関からの顧客紹介
③潜在顧客向けDM

がメインとのこと。

ただ、①ネット経由は案件化につながらないミスマッチな問い合わせが多い傾向で、②顧客紹介は金利の面でなかなか紹介に至るまでが難しいとのことでした。

そこで③DMの取り組み状況について聞いてみると、

K支店長「DMはほとんど反応がなくてダメですね、、」

「で、どんな内容のDMを送ったんですか?」

K支店長「内容?会社がやっていることなので、内容までは、、」

「仮にリスト(DMの送付先)が適正であったとしも、内容がイマイチなら、そりゃ反応は出ないと思いますよ」

K支店長「そう言われてみればそうですよね。早速確認してみます」

「DMもまだまだやれることは多そうですね」

とお伝えしました。

 

マーケティング成功のための基本的な原則、3M(スリーエム)

私がクライアントさんに「集客」や「営業」のアドバイスをする際に使うフレームワークに、3M(スリーエム)というものがあります。

こちらの本に3Mについて分かりやすく書かれていますので引用しますね。

 

 『ダン・ケネディから学ぶ 「稼ぐ社長」の作り方』/寺本 隆裕 (著)

 

 

ダン・ケネディのマーケティング成功のための基本的な原則に、3M(スリーエム)というものがあります。これらはマーケット(Market)、メッセージ(Message)、メディア(Media)の頭文字を取ったもので、成果の三角形(マーケティング・トライアングル)と呼ばれています。

これは「3本脚の椅子のようなもの」で、どれが最も重要でどれが2番目、ということはなく、どれも同じぐらいの重要度を持っています。マーケティングで成功するためには、これら3つが全て、正しく嚙み合っていなければいけません。

(中略)例えば、膝の痛いお年寄りのための健康器具を販売する場合。素晴らしい広告を作成してターゲットにアプローチしようとしたとしても、ターゲットがあまり使わない「インターネット」で宣伝をしたら、うまくいきません。これは、正しいマーケットに向けて正しいメッセージを、間違ったメディアを使って届けてしまったということです。

 

先の話で言えば、

マーケット(Market)DMの送付先(リスト)
メッセージ(Message)DMの内容
メディア(Media)DM

ということになるでしょう。

DMは、潜在顧客に直接メッセージを届けることができる今でも強力なメディアです。

鉾立榮一朗事務所でも紙版のニュースレターDM形式で顧客に送付しており、実際に成果を生み出し続けています。うちにとっては無くてはならないメディアです。

うちに限らず多くの企業が成果を出しているわけで、DMだからダメ、ということはないでしょう。

成果が出ないのであれば、マーケット(DMの送付先)とメッセージ(DMの内容)が適正ではないことを疑うべきで、まずはこれらのMの適正化を図り、3つのMを全て正しく嚙み合わせるべくテストを繰り返す。

そこまでやって初めて、「他の手法に比べてDMは効果が低い」という判断を下すことになるのでしょう。

課長から支店長に昇進され、目下顧客づくりの仕組化に精力的に取り組んでいるK支店長。

私からの最後のアドバイスは、「支店長権限で会社からマーケティング予算をもらって、改めてうちに相談してくださいね!」。

この3M、あなたのビジネスでは全て正しく噛み合っている?

 

追伸1

自社のDM戦略の見直し、新規でDMの発送を検討しようと考えている方はこちら

http://hokodate-eiichilaw.com/business/writing/

 

追伸2

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起業・経営アドバイザー/財産コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者の転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実に向き合いながら、再起にかけるクライアントの財産コンサルティングに取り組む。 「経営アドバイザーと財産コンサルティングは両輪である」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。