スポット型の商品・サービスを安定的・継続的に売る方法【BtoBマーケティング①】
こんにちは、鉾立です。
「うちのビジネスモデルは新規のお客さんを取り続けないといけない」
「扱うサービスの特性上、リピートがほとんど見込めない」
「広告費をかけられるほどの資金がない」
「集客はイベント頼みで売り上げが安定しない」
実はこれ、独立当初の私の悩みでした。
これらの悩みを解消するカギとなったのが、BtoBマーケティング。
2009年に独立して、もうかれこれ8年経つわけですが、ここらで、私が取り組んできたBtoBマーケティングの戦略と手法についてまとめておこうと思います。
もしあなたのビジネスが、スポット型の商品・サービスを取り扱っているとしたら、今回から数回に分けて書く記事は役に立つかもしれません。
そもそも、BtoBとは？
BtoB（Business-to-business）とは、例えば、メーカーと卸売間、または卸売と小売間など、企業の間での商取引のことを言います。
営業で言えば、法人営業のことですね。
逆に、商品・サービスを最終消費者に売ることを、BtoC（Business-to-consumer）と言います。
個人のお客さん相手に商売する町の飲食店や雑貨店などをイメージすると良いかもしれません。
鉾立榮一朗事務所では、取引先の信用金庫さんから、相続問題で困っているお客さんの紹介を受けることがよくあります。
この場合、最終的には鉾立榮一朗事務所と最終消費者たるお客さんが直接依頼・受託する形をとりますが（BtoC）、そこに至るまでのプロセスは、鉾立榮一朗事務所と取引先信用金庫間のBtoBの関係抜きには語れません。
この、鉾立榮一朗事務所（B） to 取引先信用金庫（B） to お客さん（C）
のモデルを構築できたことが、冒頭の独立当初の悩みを解消することにつながったというわけです。
BtoBのメリットとは？
なぜ、BtoB（toC）モデルを構築したことが、独立当初の悩みを解消することにつながったのか、もう少し詳しく見ていきましょう。
以下は、「BtoB営業とBtoC営業の比較」についてまとめられているサイトからの引用です。
BtoC営業は、個人の判断なので気にいったらすぐ購入するし、次に買うときは別のものを買う傾向が強いです。
BtoB営業では、1件当たりの単価が高く、購入決定者がたくさんいるので合意の上でないと購入が決まりません。BtoC営業との大きな違いは、購入決定するまでのステップが複雑で受注するまでの手間がかかるが、決まれば売上金額が高く、リピート注文をとれる割合が非常に高いということです。
BtoB営業の最大の特長は、リピート率が高いことです。つまり、一度新規のお客さまを獲得できれば、そのお客さまとは長く取引を継続できることです。
このように、BtoB営業の最大の特長、つまりメリットは、リピート率が高いことと言えるでしょう。
相続問題というのは、一つの家族にそう頻繁に起こる問題ではありません。
専門家の手を借りないとできない手続きなど、一生に一度か二度あるかどうか。つまり、リピートがほとんど見込めません。
そのため、相続業務をメインで行う場合、基本、新規のお客さんを取り続ける必要があります。
私の独立当初は、広告費をかけられるほどの資金がなく、集客は、所属する業界団体が主催する月数回のイベント（無料相談会）頼み。
それが、BtoB（toC）モデルを構築することで、信用金庫職員様からの相続のお客様の紹介が増えて、安定的・継続的に集客できるようになりました。
BtoBの取り組み事例
最近、ある取引先の信用金庫職員様に、鉾立榮一朗事務所との取り組みについてインタビューをさせていただいたのでご紹介しますね。
■「基本料金はいくらで、プラスアルファでいくら、と詳しく教えていただけた」
（杉並区 信用金庫 営業店支援センター 次長 B様）
――B様が所属されている営業店支援センターの役割について教えてください。
（独身で亡くなった伯父の相続手続きサポート）
「営業店の相続事務の集中化」を目的に昨年立ち上げた部署で、段階的に対象店舗を広げていって、今年度より、全店舗の相続事務を当センターが引き受ける体制をとっています。
基本的には、お客様からの戸籍に関する相談の対応や、戸籍収集のためのサポート、戸籍の内容のチェックなどをしています。
――当事務所を活用するまでの経緯について教えてください。
主に電話のやり取りや手紙のやり取りでお客様からのご相談に対応しているのですが、年配のお客様などは、なかなか説明することが難しいときがあります。
今回ご紹介させていただいたお客様は、年配の方というわけではなかったのですが、被相続人の方に配偶者と子供がいないケースで、被相続人の両親の戸籍を追う必要がありました。
お客様の方でも戸籍を一部取得されていたのですが、その先の戸籍（千葉、新宿から転籍）を調査する必要がありました。
「追加でこの部分の戸籍を用意してください」とお手紙で必要書類をご案内したところ、お客様からお電話があり、「とてもじゃないけど大変」というお話をされたので、「もしよろしければ専門家を紹介しますよ」とお伝えしました。
一旦ご家族と相談され、次の日にまたお電話をいただき、「専門家に依頼する場合の費用は？」とご質問があったので、すぐに鉾立先生にお電話しました。
先生から、基本料金はいくらで、プラスアルファでいくら、と詳しく教えていただけたので、お客様に折り返し費用をお伝えしたところ、「ぜひお願いしたい」とおっしゃられたので、今回鉾立先生をご紹介させていただくことになりました。
――実際に当事務所の機能をご活用されてみていかがでしたか？
非常に助かりました。私どもではお客様に代わって手続きができませんから。
金融機関として、司法書士や税理士など様々な専門家とつながりがありますが、気軽に相談や質問が出来る信頼関係のある専門家がいると、とても心強いです。相談業務の後ろ盾になります。
鉾立先生とは、私が支店長時代からのお付き合いで、人柄も良く知っていますし、信頼関係がありますので、安心しお客様に紹介することができます。小回の良さも含めて（笑）。
信金というのは、どれだけお客さんの目線になれるか、という部分が重要なのだと思います。
この仕事をしていると、お客様からいろいろと質問を受けることがあります。そのとき、どれだけ専門家の人脈を持っているか。とても大事なことなのだと思います。
もっとも、ここまでの関係に至るまでは簡単にはいかないわけで、、
鉾立榮一朗事務所のBtoBマーケティングの具体的な戦略・手法については、また次回の記事でご紹介しますね。
追伸1
BtoBマーケティング、法人営業をこれから検討したいと考えている方はこちら
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https://hokodate-eiichilaw.com/business/adviser/
追伸2
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鉾立 栄一朗
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