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こんにちは、鉾立です。

前回の記事では、鉾立榮一朗事務所におけるBtoBマーケティングの具体的な戦略・手法について解説しました。

あるビジネスにおけるBtoBマーケティングの具体的な戦略・手法【BtoBマーケティング②】

(ちなみにこの記事を読んだ知人から、「ちょっとノウハウを出し過ぎじゃない?」と少し心配されましたが、「いやいや、こんな面倒くさいこと普通の士業はやらないから。参入障壁高いからw」と話しておきました。)

今回の記事では、引き続き、BtoBマーケティングのお薦めの書籍を2冊ご紹介しようと思います。

 

BtoBマーケティングの基本書

まずご紹介するのがこちらの本。

 

『事例でわかる!実戦BtoBマーケティング お客様に頼られる存在になるための戦略実行』/佐藤 義典 (著)

 

本書の著者、佐藤義典氏は、マーケティングコンサルタントとして数多くの著書がある方で、中でも『図解 実戦マーケティング戦略』という本は私も独立前にかなり読み込んで大きな影響を受けました。

2009年の独立時にBtoBマーケティングの戦略を考えるときも、ベースとなったのはその『図解 実戦マーケティング戦略』でしたが、2012年に発売された本書は、タイトルがずばり「実戦BtoBマーケティング」。

それまで自分なりに考えながらBtoBマーケティングを行っていましたが、本書を読んで、「この方向で間違いない」という確信に変わりました。

では、本書のエッセンスを見ていきましょう。

 

 

お客様は「稼ぎたい」のですから、自分の商品・サービスをお客様が買う場合には、それが自分の「稼ぎ」に貢献してくれると期待して「買う」わけです。(中略)ですから、BtoBでは「自分の商品・サービスをお使いいただくと、御社が儲かる」ことをお客様にご納得いただけるような「売り物」「売り方」を目指す、ということになります。

顧客企業が求めるベネフィットは、「自社の利益向上」だから、顧客企業が見ているのは「顧客企業のお客様」。BtoBで「顧客の立場に立つ」とは、顧客企業に寄り添って、その先にいる「顧客企業のお客様」を一緒に見ること。

「選ばれる」からさらに進み、「お客様に頼られる存在」になることが、BtoBマーケティングにおいて目指すゴールとなると思います。

「頼られる存在」とは、自社・自分が顧客企業の戦略の重要な一部となる、ということです。

「売り物」という意味では、自社商品・サービスがお客様のビジネスの競争力を高める重要な存在として、「売り方」という意味では営業担当者などがお客様の信頼できるコンサルタントとして相談される、そんな存在が「頼られる存在」です。

 

鉾立榮一朗事務所では、これまで

鉾立榮一朗事務所(B) to 取引先信用金庫(B) to 中小企業の経営者(C)

というBtoBモデルを構築してきましたが、

独立当初から一番意識してきたのが、まさに

・BtoBでは「自分の商品・サービスをお使いいただくと、御社が儲かる」ことをお客様にご納得いただけるような「売り物」「売り方」を目指す
BtoBで「顧客の立場に立つ」とは、顧客企業に寄り添って、その先にいる「顧客企業のお客様」を一緒に見る

ということでした。

そこで名刺交換した後のお礼ハガキに今でも書いているのが、

お客様の問題解決のお手伝いを通じて、
貴店の顧客創造、信用、業績に貢献
できれば幸いです。

という一文です。

そして目指すところは、

・自社・自分が顧客企業の戦略の重要な一部となる

ということ。

鉾立榮一朗事務所を活用することで、

①融資につながる
②預金を集めることにつながる
③顧客からの信用が高まる

と取引先信用金庫の職員様に考えていただくことが大事なのだと、本書を読むことで再確認することができました。

 

顧客維持戦略のための基本書

続いてご紹介するのがこちらの本。

 

『最新版 売れる&儲かる! ニュースレター販促術』/米満 和彦 著

 

前回の記事でも触れましたが、名刺交換だけでビジネスが始まることなんてほとんどありません。

鉾立榮一朗事務所では、顧客維持戦略の一環として、地元の信用金庫(3行)を回り始めた当初に、ニュースレターの作成を始めました。

その際に大いに参考となったのが本書の前作、『売れる&儲かる!ニュースレター販促術』/米満 和彦、 高田 靖久』でした。

その後、2012年に発売されたのがこちらの最新版です。

さっそく本書のエッセンスを見ていきましょう。

 

 

メールマガジンも、定期接触ツールのひとつですが、低コストで気軽に送れる分、やはり精読率は下がります。その点、紙に印刷されたニュースレターの精読率は非常に高いのです。定期的にあなたの店の情報を読むことで、お客様の脳内に、あなたの店の存在がしっかりとインプットされることになるのです。

試しに、ニュースレターを発行した際に「お客様紹介コーナー」を設けて、実際にお客様を紹介してみてください。「ニュースレターに載せていただき、ありがとうございます」という声をいただくことができるはずです。これこそが、ニュースレターの威力なのです。

お客様は、一般的なセールス情報には拒否反応を示しますが、アドバイス情報を受け取ると、「この店は、役に立つ情報を発信してくれる店」と感じるようになり、店の印象が上がり、さらに商品も売れるようになっていきます。

BtoBを主体とする企業でも、ニュースレターはたいへん大きな効果を発揮します。会社の商品情報や営業マンの魅力をお伝えすることができるのはもちろん、実は「営業ツール」としても活用することができるのです。(中略)見込み度合いの高い会社を10社選び、毎月ニュースレターを持参して訪問するのです。当然、担当者が不在の場合もありますが、そのときはニュースレターだけを置いて帰ります。ただ、それだけを黙々と繰り返してみたところ、約半年の間に、10社すべての会社から注文を得ることができました。

今までの私の経験上、半年~1年ほどで、売上げやリピート率などに変化が現れはじめることが多いようです。さらに、あなたの店には常に新規のお客様が現れます。ということはつまり、このサイクル(初来店~信頼感の構築)は永遠に続くということです。つまり、ニュースレターは一度創刊したら、半永久的に発行し続けるべきなのです。

 

本書には、他にも

・「人」を魅力的に記事化する方法
・「商品・サービス」を魅力的に記事化する方法
・最適な発行頻度
・封筒の開封率アップ術
・10のニュースレター成功事例

などが紹介されていて、ニュースレター作成・運営の具体的なノウハウを学ぶことができます。

独立当初は「顧客維持戦略の一環」として始めたニュースレターですが、今では「顧客維持戦略の柱」になっています。

このまま半永久的に続けることになりそうです(笑)。

 

マーケティングを勉強しないで起業・経営する人がほとんど?!

今回の記事では2冊の書籍を紹介しましたが、きっと、本を買ってまでマーケティングを勉強する人って少ないのだと思います。(だからこそ、読んで実践すれば差別化できるのに、、)

資格を取得するために熱心に勉強する。取り扱う商品・サービスのことについては熱心に調べる。経営者の会のセミナーなどで経営理念について勉強する。だけど、売り方(マーケティング)については勉強していない、、

とてももったいないことだと思います。

資格を取得するなどと同じくらいの熱量で、マーケティングの勉強をすれば、、

競合と差別化できるし、成果が見えるし、事業が安定するし、いい事ずくめですよ!

 

追伸1

最短距離で、法人営業、BtoBマーケティングをこれから勉強したいと考えている方はこちら

http://hokodate-eiichilaw.com/business/adviser/

 

追伸2

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起業・経営アドバイザー/財産コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者の転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実に向き合いながら、再起にかけるクライアントの財産コンサルティングに取り組む。 「経営アドバイザーと財産コンサルティングは両輪である」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。