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こんにちは、鉾立です。

ビジネスをしていると、

「あなたの会社の強みは何?」

「競合との差別化のポイントは?」

といった話をよく耳にします。

そんなとき、あなたは自分のビジネスについてどのような回答を持っているでしょうか?

自分のビジネスの「強み」や「差別化」について自信を持って言語化できるのなら、そのビジネスはきっと順調なのだと思います。

が、「そんなこと一度も考えたこともないわー」という方には、今回の記事はきっと役に立つと思います。

 

そもそも「差別化」の定義とは?

今回のテキストはこちらの書籍。

『ドリルを売るには穴を売れ』/佐藤 義典(著)

私が独立時にお世話になったマーケティングの良書です。

さっそく「差別化」の定義から押さえておきましょう。

 

 

「競合より高い価値」を顧客に提供すること、つまり「提供する価値の競合との差」が差別化なのだ。競合よりも早い、安い、おいしい、競合が持っていないノウハウがあるなど、「顧客にとってより高い価値」を提供すれば、競合ではなく、あなたを選んでもらえる

 

要は、差別化とは、顧客がライバル(競合)ではなくあなたを選ぶ理由のこと。

差別化ができているということは、その顧客にとっての比較対象(競合)よりもあなたのビジネスが高い価値や魅力を提供できているということです。

ここでポイントは、顧客にとっての比較対象(競合)というのは、なにも同業他社に限らないということ。

例えば、鉾立榮一朗事務所のサービスの一つに「法律手続きの代行サービス」がありますが、競合は同業の資格業だけではありません。

今後テクノロジーが発達して、ボタン一つで顧客が自ら法律手続きを行えるような世の中になれば、「自分で手続きをやっちゃうおうかなー」という人もたくさん出てくるはずです。

この顧客にとっての比較対象(競合)は、顧客自身になるんですよね。

昨今話題のAI(人工知能)然り。

この手の話って、あなたの業界にも当てはまることがあるんじゃないでしょうか?

 

3つの軸で考えてみよう

話は戻って、差別化とは、「顧客にとっての比較対象よりも高い価値を提供すること」。

ではどんな戦略で高い価値を提供すればいいのか。

この点については、次の3つの軸で考えると分かりやすいと思います。

 

差別化の方法は、「手軽軸」「商品軸」「密着軸」の3つ。

手軽軸では、ある程度の品質のものを安く、便利に提供する。

商品軸では、最高品質の製品やサービスという売り物を主とする。

密着軸では、顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える。

 

例えば、「お惣菜」で言うと、、

手軽軸 → スーパーのお惣菜

商品軸 → デパ地下の高級惣菜

密着軸 → 自然食を使ったお惣菜

といった差別化戦略が考えられますよね。

なお、ここでのポイントは、

 

差別化を図る際には、通常はひとつに絞る。最悪なのは、3つすべてで中途半端という「中途半端のワナ」だ。特徴のない店というのは選ばれない。

ある軸に特化したとしても、他の軸でも平均以上の価値を提供しなければならないということだ。

ということ。

ちなみに鉾立榮一朗事務所は、独立当初から「密着軸」でブランディングしています。

 

自分のキャラと連動した方がラク

スモールビジネスの場合、自分のキャラは「手軽軸」なのに、「これからは富裕層ビジネスだ!」とビジネスの軸は「商品軸」だと、一貫性という意味で無理が生じると思います。

そういうのって、お客さんにも伝わりますよね。

さて、あなた自身、あなたのビジネスは、どの「軸」で勝負している?

 

追伸

「自分の軸は何だろう??」とモヤモヤしている方はこちら

http://hokodate-eiichilaw.com/business/startup/

 

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起業・経営アドバイザー/財産コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者の転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実に向き合いながら、再起にかけるクライアントの財産コンサルティングに取り組む。 「経営アドバイザーと財産コンサルティングは両輪である」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。