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こんにちは、鉾立です。

もしあなたが、

  • 扱っているモノは良いものなんだけど、なかなか売上が上がらない・・・
  • せっかくホームページを作ったのに、ほとんど問い合わせがない・・・
  • 汗をかきながら外回りしているけど、イマイチ仕事につながらない・・・

そんな歯がゆい思いをしているなら、今回の記事が役に立つかもしれません。

今回は、お客さんを自然に購買まで導く方法、すなわち、セールスプロセスの設計についてお伝えします。

 

人はどうやって購買行動を起こすのか?

去年、ウチの車の車検を通したときのこと。

「そろそろ車検の時期かー」と思っていたとき、駐車場に止めていた車のフロントワイパ―に「車検が近づいてますね」的なチラシが挟まっていました。

ウチの車(イタリアの大衆車)はディーラーで買ったので、車検もディーラーにお願いしようと思っていたのですが、ついついそのチラシに書いてあった「今すぐホームページから無料見積り」のコピーに誘われてホームページをチェックしてみました。

そのホームページは、うちから徒歩数分の車検専門の自動車整備工場のホームページで、単純に、「ディーラーにお願いした場合とこの整備工場にお願いした場合でどのぐらい車検費用が違うのか」といった興味が湧いて、とりあえず「お見積り依頼フォーム」から車検の見積もりをお願いしました。

早速翌日、その整備工場から費用の見積もりのメールが来たので、その後ディーラーに電話して車検費用を聞いてみました。

すると、ディーラーで車検を通す費用は、その整備工場の倍の値段もするじゃないですか、、

しかもディーラーは車で30分の距離で、代車の予約も必要、、

一方、その整備工場までは徒歩数分。1日車検でその日に車が戻ってくるとのこと。

これはもう選択の余地はない、ということで、その整備工場で車検を通すことにしました。

車のフロントワイパーに挟んであったチラシを見てから約1週間、このようなプロセスを経て私はこの自動車整備工場の顧客になったのでした。

そう、人は購買行動をするとき、何らかのプロセスを経て購買に至っているんですよね。

 

この自動車整備工場のセールスプロセスは?

ここで私がこの自動車整備工場で購買に至るまでのプロセスをおさらいしてみましょう。

フロントワイパーに挟まっていたチラシ → ホームページの見積り依頼フォーム → ホームページの情報(車検の流れ etc.) → 電話予約 → 店舗にて車検を申込み 

そしてきっと、来年の車検も次のようなプロセスを経てこの整備工場にお願いすることになるのでしょう。

定期点検ハガキ → 車検時期ハガキ → 電話予約 → 店舗にて車検を申込み

お気づきのように、この自動車整備工場は、この顧客購買プロセス(=セールスプロセス)を意図して設計しているのは明らかですよね。(以上は私の想像ですが、、概ね間違っていないと思いますw)

 

あなたのビジネスは意図してセールスプロセスを設計している?

ちなみに、鉾立榮一朗事務所もこのようなセールスプロセスを設計しています。

現在、当事務所で機能しているセールスプロセスは次の4つのルートになります。

1.自社ホームページルート
SEOキーワード、相互リンク等 → ランディングページ → 無料個別相談 → 依頼・契約

2.地域金融機関ルート
案件処理、交流会等 → ニュースレター、店舗訪問(情報交換) → 顧客紹介 → 依頼・契約

3.専門家・実務家ルート
当事務所(当社)から顧客を紹介、他の専門家・実務家からの紹介 → メールマガジン → 顧客紹介 → 依頼・契約

4.既存顧客ルート
季節のハガキ、近況TEL、アラームメール → リピート依頼・契約、顧客・取引先・友人等の紹介

 

ポイントは、お客さんの購買行動プロセスを、あくまで自然の流れになるように設計すること。

・プロセスの途中でお客さんを迷わせない(極力、ストレスを感じさせないようにする)

・お客さんの行動を自然に促し、導くことによって購買をしてもらえば、結果としてお客さんがハッピーになる

という視点が大事なのだと思います。

 

あなたのお客さんは、どんなプロセスを経てあなたから商品・サービスを買っている?

そのプロセスを、あなたは意図して設計している?

 

追伸

客観的な視点から、自社のセールスプロセスを見直したい・構築したいという方はこちら

http://hokodate-eiichilaw.com/business/adviser/

 

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起業・経営アドバイザー/財産コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者の転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実に向き合いながら、再起にかけるクライアントの財産コンサルティングに取り組む。 「経営アドバイザーと財産コンサルティングは両輪である」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。