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こんにちは、鉾立です。

営業電話、営業メール、ファックスDM、アポ無し営業訪問、、

自分でビジネスをしていると、営業を受ける(営業される)機会が本当に多いものです。

私がこれらの営業を受けたときについイラッとしてしまうのは、相手側の都合で、一瞬でも自分の時間が奪われて仕事の集中を切らされてしまうから。

私だけでなく、世間一般的にも、営業・セールスのイメージはあまり良くないのかもしれません。(世の中の営業職の方、スミマセン、、)

そんなこともあって、自分のビジネスに必要だと考えながらも、自社の営業・セールス活動に消極的になったり、行動に移していないスモールビジネスオーナーも多いのではないかと思います。

でも、

・契約のためにお客さんにプレゼンする
・来店したお客さんに接客する
・メールマガジンやSNSで新商品・サービスの案内をする

など、ビジネスをしていると、営業的なシチュエーションは多いもの。

実はこのとき、あなたのちょっとした行動次第で、売上が上がったり、逆に下がっていたとしたら?

お客さんに喜んでもらって、かつ、自社の売上がアップする営業・セールスの技術があるとしたら?

 

なぜか成果があがる営業・セールスの技術とは?

最近、営業・セールス本の良書を読んだので、参考になった部分を引用しながらご紹介しますね。

 

『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』/林 佳範 (著)

 

 

特徴、もしくはメリットだけを伝えても、お客さんの心には響かないのです。「特徴」と「メリット」をセットで使えることで、初めて魅力が伝わります。(中略)もちろんこのとき、あなたが伝える「特徴」と「メリット」は、お客さんの悩みや願望によって変えなければいけません。

 

ちょっと前に、面白そうなお店だなーと思ってふらっと入った服屋さんで、入ってすぐに、「これは○○製なんですよ」「これは○○レザーを使っていて」と、聞いてもないのに矢継ぎ早に商品の特徴を説明されたことがありました。

私は、この服が自分に合うかどうか、手持ちのどの服と合わせられるか、どんなときに着るかなど、自分のことにしか関心がありませんw

すぐに買い物気分が萎えてしまい、「へ~」とお茶を濁してそそくさと店を出てしまいました。

でももし、すでに私がある商品を買う気満々だったとして、似たような2つの商品で迷っていたとしたら、店員さんに最後の後押しとして商品の特徴やメリットについて説明してもらいたいと思うもの。

お客さんの悩みや願望によって変えなければいけません

とは、まさにその通りだと思います。

 

 

1.結果への不安
2.支払いへの不安
3.決断に関わる不安
4.担当者への不安

これら4つのうち、1つでもお客さんに不安を抱かせたままセールスを行うと、契約率は劇的に下がってしまいます。しかし反対に言えば、これらの不安を事前に解消することで、あなたは契約に大きく近づくことになるのです。

 

このお客さんの4つの不安に対する解消策を事前に準備しておくとよいのだと思います。

例えば、

1.結果への不安 → 似たようなケースで、あるお客さんはこの商品をこんな風に使っていますよ

2.支払いへの不安 → 分割での支払いも大丈夫ですよ

3.決断に関わる不安 → もし必要でしたら、私からご家族に説明しましょうか?

4.担当者への不安 → やり取りにやりにくさを感じていたら、遠慮なく言ってくださいね

などなど。

 

 

あなたの商品が競合他社よりも安い場合は、競合他社の価格を知ってもらい、通常よりも安いことを納得してもらいます。反対に、あなたの商品の価格が高い場合には、それを隠さず、理由を説明しましょう。「うちの商品は○○より高いです。なぜならば〜」と理由を説明し、その妥当性を理解できれば、お客さんは納得してくれます。

 

ちょっと前に、鉾立榮一朗事務所の財産コンサルティングサービスについて、お客さんから相見積もりの打診を受けました。

似たサービスを提供している他社の方が報酬が安く、当事務所に依頼するかどうか迷っていらっしゃるとのこと。

お客さんには、丁重に、当事務所と他社との違い、当事務所のサービスの価値について説明させていただきました。

このとき思ったのは、こういった機会があったお陰で、改めて自社の強みや価値を考えるきっかけができたということ。

うまく整理して言語化できたので、さっそく当事務所のWebページに強みや価値情報を反映させることにしました。

 

ここまで引用したポイント、自社Webサイトやセールスレターの制作のときはじっくり時間をかけて文章化することができていても、対面での営業的シチュエーションでは、つい忘れがちになってしまうのだと思います。

自社Webサイトやセールスレターで表現できているなら、対面での営業的シチュエーションでもこれらのポイントを忘れないようにチェックリスト化してみる。

もし表現してないとしたら、対面での営業・セールス用に、一度トークスクリプト(台本)を作っておくとよいと思います。

 

営業・セールスもやっぱり大事?

以前の記事で、マーケティングの定義についてご紹介したことがありました。

 

 

マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

『マネジメント[エッセンシャル版] – 基本と原則』/ピーター・F・ドラッカー (著),‎ 上田 惇生 (翻訳)

 

理想としては、営業・セールスをせずに、マーケティングだけで勝手に売れる状態なのでしょうが、、

もちろん、そこを目指すべきだと思いますが、今日の売上を作るために、営業・セールスが必要なことも事実

マーケティング(加えてブランディング)が完璧に機能しているビジネスでなければ、一般的に、スモールビジネスではマーケティングのスキルと同様に営業・セールススキルは必須、というのが私の考えです。

あなたのビジネスでも、まだまだやれることがたくさんあるかもしれませんよ。

 

追伸1

営業・セールス用のトークスクリプト(台本)ってどうやって作るの?

http://hokodate-eiichilaw.com/business/writing/

 

追伸2

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起業・経営アドバイザー/財産コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者の転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実に向き合いながら、再起にかけるクライアントの財産コンサルティングに取り組む。 「経営アドバイザーと財産コンサルティングは両輪である」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。