新規市場の開拓にチャレンジする際に役立つ着眼点とは？【アンゾフの成長マトリックス】③

こんにちは、鉾立です。

前回の記事では、ビジネスの次の一手となる戦略を検討する際に役立つフレームワーク、アンゾフの成長マトリックスの②新商品・サービス開発戦略についてお伝えしました。

理想は、「〇〇に求められて新商品を開発しました」【アンゾフの成長マトリックス】②

今回の記事では、引き続き、このマトリックスの③市場・顧客開拓戦略についてお伝えしようと思います。

アンゾフの成長マトリックス ③市場・顧客開拓戦略とは？

これまでの記事でお伝えしてきたように、このマトリックスで表現されている4つの戦略は、一般的には、図の①から④の順で難易度が高くなると言われています。

そして、もっとも簡単で、最初に取り組むべき戦略は、既存の市場・顧客に対して、既存の商品・サービスを提供する①市場・顧客浸透戦略（図の左下）となります。（なぜなら、一度買ってくれているお客さんに、知っている人・会社から商品・サービスをまた買ってもらうのが、一番ハードルが低いから）

次に検討すべきなのが、既存の市場・顧客に対して、新しい商品・サービスを投入することで成長を図る、②新商品・サービス開発戦略（図の右下）。

新規のお客さんを一から獲得するより、すでに関係性ができているお客さんに対して新しい提案をする方が、一般的にコストも難易度も低いからです。

が、各種マーケティングの施策を講じたうえで、既存のお客さんに新しい提案をしていたとしても、

・そもそも既存のお客さんの数が減少傾向である
・既存のお客さんの客単価の上昇がこれ以上見込めない

つまり、このままではジリ貧なのだとしたら、余裕のあるうちに次の一手を考えるべきでしょう。

そこで検討するのが、③市場・顧客開拓戦略（図の左上）となります。

この戦略は、新しい市場・顧客に対して、現状の商品・サービスの販売網を広げることで成長を図る戦略です。

既存の商品・サービスを活かしながら、新たな市場・顧客の獲得を目指すというわけです。

市場・顧客開拓戦略を立案する際に役立つ着眼点とは？

新たな市場・顧客を開拓するための戦略を立案する際は、たとえば、以下のような着眼点を持つと良いでしょう。

1. ネットとリアル

たとえば、現在、「店の前を通りかかって、たまたま来店した」といったようにリアルでの集客がメインだとしたら、ホームページやブログなどを活用したネット集客に取り組む、といった戦略が考えられます。

集客や予約、代金決済などのビジネスのプロセスをネットで代替できれば、お客さんへのアプローチに物理的な距離がなくなり、市場が一気に広がるといったメリットがあります。

逆に、現在ネット集客がメインだとすれば、たとえば、自社の顧客となり得るお客さんを抱えている企業にアプローチして、顧客紹介のアライアンスを組む、といった戦略が考えられます。

もっとも、最近はネットとリアルの両方を重視してビジネスすることが当たり前になってきていますよね。

2. BtoCとBtoB

現在、あなたの会社がBtoC（企業（business）と消費者（consumer）の取引）のビジネスを行っているとしたら、BtoB（企業（business）と企業（business）の取引）のビジネスに参入する、といった戦略が考えられます。

一般的に、BtoB（法人向け）のビジネスは、取引が決まるまでは時間がかかりますが、一度決まれば長期的で安定したビジネスになります。

一方、現在BtoB（法人向け）のビジネスを行っていて、これからBtoC（個人向け）に参入しようとする場合は、一般的に、BtoCはリピート率や客単価が低くなるため、マーケティングのプロセスや施策を綿密に設計する必要があるでしょう。

3. その他の着眼点のアイデア

その他にも、たとえば、

・プロ向けの商品を初心者向けにアレンジして販売

・女性向けの商品を男性向けにアレンジして販売

・日本人向けのサービスを外国人向けにアレンジして販売

・ブライダル業界向けのサービスを旅行業界向けにアレンジして販売

など、既存の市場の対となる市場に着目したり、既存の市場から少しずらして周辺の市場に着目してみると良いでしょう。

何か面白そうなアイデアは生まれましたか？

市場・顧客開拓戦略のマーケティング上の注意点

市場・顧客開拓戦略のマーケティング上の注意点は、メッセージとメディアを新たなお客さんに合わせるということです。

そりゃそうですよね。お客さんの層が変われば、響く言葉やベネフィット（お客さんの得になるもの）、リーチするメディア（媒体）も変わるもの。

・ホームページ
・ブログ
・メールマガジン
・SNS
・ニュースレター
・チラシ
・パンフレット

などのマーケティングツールは、開拓しようとする市場（お客さん）に合わせて、メッセージ（コピーやビジュアルなど）を用意し、情報を発信するメディアを選択すると良いでしょう。

④多角化戦略については、また次回の記事で解説しますね。

あなたのビジネスで新たな市場を開拓するとしたら？あなたはどの市場に行く？

追伸1

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追伸2

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鉾立 栄一朗

代表取締役 ： Change＆Revival 株式会社

西荻窪の経営・起業アドバイザー／財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た経験と、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役（アドバイザー）として日々活動している。 家族は妻と息子と猫（キジトラ雄）。中野（自宅）⇄西荻窪（事務所）を行ったり来たり。

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