危険な集客方法
こんにちは、鉾立です。
うちの事務所がある西荻窪は、飲食店の激戦区で、最近は毎月のようにどこかで新しいお店が開店しています。
この町に住む人にとって、新しいお店の開店は、工事中から「今度はどんなお店がオープンするのかな？」と楽しみな気分にさせてくれるトピックになります。
自分や家族にとっていいお店であれば、外食の際の選択肢が増えてうれしいですし。
ところが、既存の飲食店にとっては、「外食好きの西荻住民」という限られたパイを奪い合うライバルが増えることになります。
そんなこともあってか、よく、飲食店のクーポン券付きチラシなどが郵便ポストに入っているのですが、、
チラシだけでなく、SNSなどでもよく見かけるのが、
・無料
・割引
・タイムセール
などの飲食店からのお知らせ。
が、この手のオファー（取引条件）で集客しても、
・成果は、「一時的な」売り上げアップ
・店に来るのは値段に反応するお客だけ
・オファーにコストをかけている分、利益が減る
そんなことになるんじゃないかと、余計な心配をしてしまいます。
値引きを使って売り上げを作るのは大手のやり方
以前の記事で、ビジネスの差別化戦略に関連して、「3つの軸」の話をご紹介しました。
差別化の方法は、「手軽軸」「商品軸」「密着軸」の3つ。
手軽軸では、ある程度の品質のものを安く、便利に提供する。
商品軸では、最高品質の製品やサービスという売り物を主とする。
密着軸では、顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える。
あなたのビジネスはどの「軸」で勝負している？ | リバイバル通信 | 西荻窪の経営・起業アドバイザー
このうち「手軽軸」は、一般的に、大量仕入れによって仕入れコストを大幅に下げられる大手企業がメインプレイヤーになります。
西荻窪で思い浮かぶのは、西友、コンビニ、ドラッグストア、外食チェーンなど。
大手企業は、無料・割引・タイムセールなどのオファーで集客しても、十分に利益が上がるのでしょう。
では、我々スモールビジネスの場合は？
基本的に、「商品軸」か「密着軸」で勝負することになると思います。
もっとも、我々のようなスモールビジネスの場合は、集客のために無料・割引・タイムセールなどのオファーを使ってはいけない、と言っているわけではありません。
いや、むしろ、マーケティングの一環として時には活用すべきだと思います。（ブランディングだけで集客できているビジネスなら不要ですが）
ただし、スモールビジネスの場合は、この手のオファーは、「目の前の売上を作るため」ではなく、
・最近来ていないお客さんにお店のことを思い出してもらうため
・新規の見込み客との関係性構築のきっかけ作りのため
のコストと考えるのが正しいでしょう。
つまり、コストをかけて集客するなら、継続的にお客さんにアプローチすることが可能な連絡先をいただくことがとても大事。
・住所・氏名
・メールアドレス
・LINE
・SNSアカウント etc.
それが、無料・割引・タイムセール行うことの取引条件と考える。
今日明日の売上を作るためではなく、、
余計なお世話？
追伸
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鉾立 栄一朗
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