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こんにちは、鉾立です。

うちの事務所がある西荻窪は、飲食店の激戦区で、最近は毎月のようにどこかで新しいお店が開店しています。

この町に住む人にとって、新しいお店の開店は、工事中から「今度はどんなお店がオープンするのかな?」と楽しみな気分にさせてくれるトピックになります。

自分や家族にとっていいお店であれば、外食の際の選択肢が増えてうれしいですし。

ところが、既存の飲食店にとっては、「外食好きの西荻住民」という限られたパイを奪い合うライバルが増えることになります。

そんなこともあってか、よく、飲食店のクーポン券付きチラシなどが郵便ポストに入っているのですが、、

チラシだけでなく、SNSなどでもよく見かけるのが、

・無料
・割引
・タイムセール

などの飲食店からのお知らせ。

が、この手のオファー(取引条件)で集客しても、

・成果は、「一時的な」売り上げアップ
・店に来るのは値段に反応するお客だけ
・オファーにコストをかけている分、利益が減る

そんなことになるんじゃないかと、余計な心配をしてしまいます。

 

値引きを使って売り上げを作るのは大手のやり方

以前の記事で、ビジネスの差別化戦略に関連して、「3つの軸」の話をご紹介しました。

 

 

差別化の方法は、「手軽軸」「商品軸」「密着軸」の3つ。

手軽軸では、ある程度の品質のものを安く、便利に提供する。

商品軸では、最高品質の製品やサービスという売り物を主とする。

密着軸では、顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える。

『ドリルを売るには穴を売れ』/佐藤 義典(著)

 

あなたのビジネスはどの「軸」で勝負している? | リバイバル通信 | 西荻窪の経営・起業アドバイザー
こんにちは、鉾立です。 ビジネスをしていると、 「あなたの会社の強みは何?」 「競合との差別化のポイントは?」 といった話をよく耳にします。 そんなとき、あなたは自分のビジネスについてどのような回答を持っているでしょうか? 自分のビジネスの「強み」や「差別化」について自信を持って言語化できるのなら、そのビジネスはきっと順調なのだと思います。 が、「そんなこと一度も考えたこともないわー」という方には、今回の記事はきっと役に立つと思います。 そもそも「差別化」の定義とは? 今回のテキストはこちらの書籍。 『ドリルを売るには穴を売れ』/佐藤 義典(著) 私が独立時にお世話になったマーケティングの良書です。 さっそく「差別化」の定義から押さえておきましょう。 「競合より高い価値」を顧客に提供すること、つまり「提供する価値の競合との差」が差別化なのだ。競合よりも早い、安い、おいしい、競合が持っていないノウハウがあるなど、「顧客にとってより高い価値」を提供すれば、競合ではなく、あなたを選んでもらえる 要は、差別化とは、顧客がライバル(競合)ではなくあなたを選ぶ理由のこと。 差別化ができているということは、その顧客にとっての比較対象(競合)よりもあなたのビジネスが高い価値や魅力を提供できているということです。 ここでポイントは、顧客にとっての比較対象(競合)というのは、なにも同業他社に限らないということ。 例えば、鉾立榮一朗事務所のサービスの一つに「法律手続きの代行サービス」がありますが、競合は同業の資格業だけではありません。 今後テクノロジーが発達して、ボタン一つで顧客が自ら法律手続きを行えるような世の中になれば、「自分で手続きをやっちゃうおうかなー」という人もたくさん出てくるはずです。 この顧客にとっての比較対象(競合)は、顧客自身になるんですよね。 昨今話題のAI(人工知能)然り。 この手の話って、あなたの業界にも当てはまることがあるんじゃないでしょうか? 3つの軸で考えてみよう 話は戻って、差別化とは、「顧客にとっての比較対象よりも高い価値を提供すること」。 ではどんな戦略で高い価値を提供すればいいのか。 この点については、次の3つの軸で考えると分かりやすいと思います。

 

このうち「手軽軸」は、一般的に、大量仕入れによって仕入れコストを大幅に下げられる大手企業がメインプレイヤーになります。

西荻窪で思い浮かぶのは、西友、コンビニ、ドラッグストア、外食チェーンなど。

大手企業は、無料・割引・タイムセールなどのオファーで集客しても、十分に利益が上がるのでしょう。

 

では、我々スモールビジネスの場合は?

基本的に、「商品軸」「密着軸」で勝負することになると思います。

もっとも、我々のようなスモールビジネスの場合は、集客のために無料・割引・タイムセールなどのオファーを使ってはいけない、と言っているわけではありません。

いや、むしろ、マーケティングの一環として時には活用すべきだと思います。(ブランディングだけで集客できているビジネスなら不要ですが)

ただし、スモールビジネスの場合は、この手のオファーは、「目の前の売上を作るため」ではなく、

・最近来ていないお客さんにお店のことを思い出してもらうため
・新規の見込み客との関係性構築のきっかけ作りのため

のコストと考えるのが正しいでしょう。

つまり、コストをかけて集客するなら、継続的にお客さんにアプローチすることが可能な連絡先をいただくことがとても大事。

・住所・氏名
・メールアドレス
・LINE
・SNSアカウント etc.

それが、無料・割引・タイムセール行うことの取引条件と考える。

今日明日の売上を作るためではなく、、

 

余計なお世話?

 

追伸

また、ビジネスに関する「気づき」や「学び」があったらお伝えしますね。

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西荻窪の経営・起業アドバイザー/財産承継コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。 家族は妻と息子と猫(キジトラ雄)。中野(自宅)⇄西荻窪(事務所)を行ったり来たり。