なぜ、人は限定物に弱いのか？

こんにちは、鉾立です。

一昨日、昨日と、仕事で秋田県大館市に行ってきました。

せっかくだからと言うことで、夜は大館名物の比内地鶏を出すお店で舌鼓。

いやーきりたんぽ鍋はこのシーズンに食べると最高ですね。

秋田比内や 大館本店

ところで毎年このシーズンになると、仕事で着ているワイシャツの上に「Vネックのセーター」を着ています。（よく「学校の先生みたい」と言われます、、）

セーターは3着持っていて、それぞれ色は、ダークグレーとブラックとネイビー。この3着をローテーションで回しています。

このうち、ダークグレーのVネックセーターが去年ぐらいからヨレヨレになってしまっていて、、

確か一昨年、ブラックのVネックセーターを無印良品で買ったらなかなか着心地が良かったので、今年はダークグレーのVネックセーターを新調しようと思い立って、先日、無印良品の実店舗に足を運んできました。

で、あまり時間をかけずにサクッと買うはずだったのですが、、

店を探してもなかなか商品が見つからないので店員さんに聞いてみると、なんと今シーズンからVネックのセーターは販売終了で、店頭には置いていないとのこと。

ガーン、、

凹んで家に帰ってきたのですが、もしやと思って、無印良品のネットストアを覗いてみました。

すると、ネット通販ではまだ売ってるじゃないですか！

「ウールシルク洗えるvネックセーター（紳士）」という商品で、色はダークグレーでMサイズ！

で、「在庫は残り３」との表示が！

早く買わないと売り切れる！と思って、速攻でポチッと購入しました。

このブログを書く前に、一応、その商品をネットストアでチェックしてみると、、

やっぱり売り切れていました。いやー駆け込みで買えて良かったです。

 なぜ、人は限定物に弱いのか？

「数量限定商品だから、売り切れる前に早く買わないと！」

あなたにも、こんな経験ってよくあるんじゃないかと思います。

マーケティングの世界では、このような人間の行動心理のことを「希少性の原理」と言うことがあります。

行動心理学の名著、『影響力の武器』／ロバート・チャルディーニ(著)に詳しい解説がありますので引用してみましょう。

 

希少性の原理によれば、人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。この原理を利益のために利用する技術として、「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術があげられる。（中略）

希少性の原理が効果をあげる理由は二つある。第一に、手にすることが難しいものはそれだけ貴重なものであることが多いので、ある品や経験を入手できる可能性がその質を判定する手っ取り早い手掛りとなる。第二に、手に入りにくくなると、私たちは自由を失うことになる。心理的リアクタンス理論によると、この場合、以前よりも自由（および自由に関連する品やサービス）を欲するという形で、自由の喪失に対して反応する。（中略）

希少性の原理は、二つの最適条件のもとで最もよく適用できると思われる。第一に、希少なものの価値は、それが新たに希少なものとなったときに一層高まる。すなわち、すでに制限されているものよりも、新たに制限されるようになったものの方に、より価値が置かれる。第二に、私たちは、他人と競い合っているときに、希少性の高い物に最も引きつけられる。

例えば、

・数の限定・・・例）「在庫残り３」
・人数の限定・・・例）「限定10名」
・時間の限定・・・例）タイムセール
・期日の限定・・・例）「期間限定割引き」
・エリアの限定・・・例）「買えるのはココだけ」
・メンバーの限定・・・例）「会員限定」

などが典型的ですよね。

私もたまに利用する、ホテル・航空券等のオンライン予約を扱っているエクスペディアは、

「人気！この料金の客室は残り1室」

「本日中！49％OFF」

「セール！お急ぎください！プロモーション終了まであと06:06:37」

さらには、

「過去14分に予約がありました」

「過去 48 時間にこのホテルを予約した方が 29 人います 」

と「希少性の原理」のオンパレード。いつも思わず予約を急いでしまいます（汗）

「希少性の原理」を活用する上での注意点

と、マーケティングにおいて、見込み客の行動を促すとてもパワフルな「希少性の原理」ですが、ビジネスで活用する場合は注意が必要です。

それは、根拠のない「限定」は見込み客を裏切ることにもなるということ。

本当はまだ在庫があるのに「残り１つ」と煽るのは、年中閉店セールをやっている「閉店商法」のようなものです。

一度信頼を失ってしまえば、お客さんは二度とお店に戻ってくることはないでしょう。

できる限り限定の根拠を示すなどして、誠実に「希少性の原理」活用したいものです。

ちなみに、鉾立榮一朗事務所HPの『無料個別相談』のページでも、「希少性の原理」を活用しています。

あなたのビジネスでは、「希少性の原理」を活用している？

追伸

単に煽るのではなく、誠実に「希少性の原理」を活用したいけど、どうやって表現したら、、とアレコレお考えの方はこちら
↓
https://hokodate-eiichilaw.com/business/writing/

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鉾立 栄一朗

代表取締役 ： Change＆Revival 株式会社

西荻窪の経営・起業アドバイザー／財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た経験と、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役（アドバイザー）として日々活動している。 家族は妻と息子と猫（キジトラ雄）。中野（自宅）⇄西荻窪（事務所）を行ったり来たり。

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