いかに売るか、ではなく、いかにお客さんに行動してもらうか『つらい仕事が天職に変わる！』
こんにちは、鉾立です。
新型コロナウイルスの件、まだ収束の時期が見えませんね。
「いったいいつまで続くのだろうか…」
あるいは、
「いつまで耐えればいいのだろうか…」
先が見えない中、多くのスモールビジネス・オーナーが不安を感じていると思います。
とはいえ、事業継続のためには、今やれることをやるしかないわけで。
今回は、そんな中でも、「今やれることはいくらでもある！」と勇気をもらえる良書をご紹介しようと思います。
つらい仕事が天職に変わる！ 単行本（ソフトカバー） – 2020/3/4 肥前利朗 (著)
本書の著者は、「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰する小阪裕司さんの元で、チーフエバンジェリストとして活躍されている肥前利朗さん。
小阪裕司さんの書籍は私もこれまで数冊読んでいて、気に入った本は繰り返し読んで自社のマーケティングに活かしたり、クライアントさんにプレゼントしたりしています。
そんなこともあって、「ワクワク系マーケティング」の本質は理解している「つもり」でしたが、本書を読んで、あらためて「なるほど。今やることはいくらでもあるなあ」と感じた次第です。
さっそく、個人的に参考になった箇所を書き出してみますね。
＜目次＞
1. お客さんの行動が売上を生み出す
「お客さんの行動が売上を生み出す」
これ、考えれば本当にあたりまえのことなんですが、いくら良い商品・サービスを提供していたとしても、お客さんが行動しなければ、売上は生み出されません。
今回の新型コロナウイルスによって、人とモノの移動に大きな制約がかかってしまったわけですが、そんな中でも、「お客さんに行動してもらうにはどうすればいいのか」ということを、突き詰めて考える必要があるのだと思います。
いかに売るか、ではなく、いかにお客さんに行動してもらうか。
この点にフォーカスすることが大事だということを再確認しました。
2. お客さんにもたらされるものを答える
では、お客さんに行動してもらうためにはどうすればいいのか。
それには、こちら側から「お客さんに働きかける」必要があります。
ワクワク系マーケティングでは、これを「動機づけ」と呼んでいます。
我々スモールビジネス・オーナーも、すでに、
- チラシ
- 看板
- ポップ
- Webサイト
- SNS
など、様々な媒体でお客さんへの動機づけを行っていると思います。
問題は、その動機づけの中身。
つまり、お客さんに伝えている情報が、そもそもお客さんに価値があると感じてもらえなければ、行動はしてもらえず、結果として売上が生み出されません。
ただ、この「お客さんが価値を感じる情報」とはいったい何なのか。
これを見つけるのがなかなか難しいわけです。
そこで、「動機づけのための情報」＝「お客さんが価値を感じる情報」を考える際のヒントについて、本書では次のように解説しています。
「お客さんにもたらされるものを答える」
（中略）
お客さんがいちばん知りたいことは、その商品を買ったり、サービスを利用したり、イベントやあなたのお店に行くことで、「私に何がもたらされるの？」「私にどんないいことがあるの？」ということです。
3. どこでお客さんの行動が止まっているだろうか？
もっとも、お客さんが価値を感じる情報というのは、そう簡単には「正解」が見つからないかもしれません。
そこで多くの場合は、仮説を立てて、トライ&エラーを重ねることになると思います。
その際の重要な視点が、本書に次のように書かれています。
どこでお客さんの行動が止まっているだろうか？
裏返すと、「お客さんの行動をどこまで変えられただろうか？」「お客さんの行動をどこまで生み出せただろうか？」と考えることです。
仮に1つの施策やアイデアを試して効果が出なかったとしても、「この方法はダメ」とすぐに切り捨てるのではなく、お客さんの行動を良く観察して、「どこでお客さんの行動が止まっているのだろうか？」と自問し、改善を繰り返す。
この視点がとても重要なのだと思います。
ちなみに本書には、お客さんが価値を感じる情報を考える際に活用できる「究極の質問」が紹介されているのですが、その質問を知るだけでも、本書を手に入れる価値は十分あると思います。
また、この記事では、「まずやるべき実践の２本柱」のうちの1つである「動機づけ」の話をご紹介しましたが、もう1つの柱である「絆づくり」についてもその本質が解説されています。
私も、本書を読んで、
- 自社
- クライアントさん
- ビジネスパートナー
のお客さんは、どこで行動が止まっているのか？
と気になる点がいくつも出できました。
さっそく一つ一つ仮説を立てて、改善を進めていこうと思います。
つらい仕事が天職に変わる！ 単行本（ソフトカバー） – 2020/3/4 肥前利朗 (著)
追伸
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鉾立 栄一朗
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