いかに売るか、ではなく、いかにお客さんに行動してもらうか『つらい仕事が天職に変わる!』

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こんにちは、鉾立です。

新型コロナウイルスの件、まだ収束の時期が見えませんね。

「いったいいつまで続くのだろうか…」

あるいは、

「いつまで耐えればいいのだろうか…」

先が見えない中、多くのスモールビジネス・オーナーが不安を感じていると思います。

とはいえ、事業継続のためには、今やれることをやるしかないわけで。

今回は、そんな中でも、「今やれることはいくらでもある!」と勇気をもらえる良書をご紹介しようと思います。

 

つらい仕事が天職に変わる! 単行本(ソフトカバー) – 2020/3/4 肥前利朗 (著)

 

本書の著者は、「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰する小阪裕司さんの元で、チーフエバンジェリストとして活躍されている肥前利朗さん。

小阪裕司さんの書籍は私もこれまで数冊読んでいて、気に入った本は繰り返し読んで自社のマーケティングに活かしたり、クライアントさんにプレゼントしたりしています。

そんなこともあって、「ワクワク系マーケティング」の本質は理解している「つもり」でしたが、本書を読んで、あらためて「なるほど。今やることはいくらでもあるなあ」と感じた次第です。

さっそく、個人的に参考になった箇所を書き出してみますね。

 

1. お客さんの行動が売上を生み出す

「お客さんの行動が売上を生み出す」

 

これ、考えれば本当にあたりまえのことなんですが、いくら良い商品・サービスを提供していたとしても、お客さんが行動しなければ、売上は生み出されません。

今回の新型コロナウイルスによって、人とモノの移動に大きな制約がかかってしまったわけですが、そんな中でも、「お客さんに行動してもらうにはどうすればいいのか」ということを、突き詰めて考える必要があるのだと思います。

いかに売るか、ではなく、いかにお客さんに行動してもらうか。

この点にフォーカスすることが大事だということを再確認しました。

 

2. お客さんにもたらされるものを答える

では、お客さんに行動してもらうためにはどうすればいいのか。

それには、こちら側から「お客さんに働きかける」必要があります。

ワクワク系マーケティングでは、これを「動機づけ」と呼んでいます。

我々スモールビジネス・オーナーも、すでに、

  • チラシ
  • 看板
  • ポップ
  • Webサイト
  • SNS

など、様々な媒体でお客さんへの動機づけを行っていると思います。

問題は、その動機づけの中身。

つまり、お客さんに伝えている情報が、そもそもお客さんに価値があると感じてもらえなければ、行動はしてもらえず、結果として売上が生み出されません。

ただ、この「お客さんが価値を感じる情報」とはいったい何なのか。
これを見つけるのがなかなか難しいわけです。

そこで、「動機づけのための情報」=「お客さんが価値を感じる情報」を考える際のヒントについて、本書では次のように解説しています。

 

「お客さんにもたらされるものを答える」

(中略)

お客さんがいちばん知りたいことは、その商品を買ったり、サービスを利用したり、イベントやあなたのお店に行くことで、「私に何がもたらされるの?」「私にどんないいことがあるの?」ということです。

 

3. どこでお客さんの行動が止まっているだろうか?

もっとも、お客さんが価値を感じる情報というのは、そう簡単には「正解」が見つからないかもしれません。

そこで多くの場合は、仮説を立てて、トライ&エラーを重ねることになると思います。

その際の重要な視点が、本書に次のように書かれています。

 

どこでお客さんの行動が止まっているだろうか?

裏返すと、「お客さんの行動をどこまで変えられただろうか?」「お客さんの行動をどこまで生み出せただろうか?」と考えることです。

 

仮に1つの施策やアイデアを試して効果が出なかったとしても、「この方法はダメ」とすぐに切り捨てるのではなく、お客さんの行動を良く観察して、「どこでお客さんの行動が止まっているのだろうか?」と自問し、改善を繰り返す。

この視点がとても重要なのだと思います。

 

ちなみに本書には、お客さんが価値を感じる情報を考える際に活用できる「究極の質問」が紹介されているのですが、その質問を知るだけでも、本書を手に入れる価値は十分あると思います。

また、この記事では、「まずやるべき実践の2本柱」のうちの1つである「動機づけ」の話をご紹介しましたが、もう1つの柱である「絆づくり」についてもその本質が解説されています。

私も、本書を読んで、

  • 自社
  • クライアントさん
  • ビジネスパートナー

のお客さんは、どこで行動が止まっているのか?
と気になる点がいくつも出できました。

さっそく一つ一つ仮説を立てて、改善を進めていこうと思います。

 

つらい仕事が天職に変わる! 単行本(ソフトカバー) – 2020/3/4 肥前利朗 (著)

 

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鉾立 栄一朗
西荻窪の経営・起業アドバイザー/財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。 家族は妻と息子と猫(キジトラ雄)。中野(自宅)⇄西荻窪(事務所)を行ったり来たり。