非対面の販促では「伝える順序」が大事
こんにちは、鉾立です。
今回のテーマは、非対面の販促では、「伝える順序」が大事だという話。
このコロナ禍で、お客さんと対面して販促する場面が激減し、代わってネットやチラシなどを活用して非対面で販促する場面が増えています。
対面なら、多少言葉足らずでも、お客さんと直接コミュニケーションが取れるため、販促が上手くいくことがあります。
ですが、非対面だと、コミュニケーションによるリカバリーができません。
そこで、お客さんにとって必要な情報を順序だてて伝えることが重要になります。
このような非対面での販促では、お客さんに次の順序で情報を伝えると良いでしょう。
＜目次＞
1. 振り向いてもらうための情報
まず、お客さんに振り向いてもらうための情報を伝えます。
ターミナル駅の人の流れに向かって「あのすいません…」と呼びかけても誰も振り向いてくれません。
イメージとしては、「ちょっとそこのあなた！」と特定の人物を呼び止める感じです。
例えば、
「いつか〇〇したいと思っているあなたへ」
「〇〇なあなたに重要なお知らせです」
「〇〇な人は他にいませんか？」
といった呼びかけが考えられます。
2. 興味や関心を持ってもらうための情報
お客さんに振り向いてもらったら、次に興味や関心を持ってもらうための情報を伝えます。
ここでのポイントは、お客さんへの共感。
すでに自社の対象となるお客さんの悩みを分かっていることが前提になりますが、「もしかして、こんな悩みを持ってない？」と相手に共感するようなイメージになります。
例えば、
「〇〇で困っていませんか？」
「〇〇したいと思っていませんか？」
「もし〇〇をお探しでしたら…」
といった展開が考えられます。
3. どんな良いことがあるかという情報
お客さんに興味や関心を持ってもらったら、ここで初めて商品・サービスについて紹介すると同時に、それを購入することであなたにどんな良いことがあるか、といった情報を伝えます。
ここでのポイントは、この商品・サービスを購入した結果、あなたはどうなるか、といったことを伝えることになります。
例えば、
「〇〇と比べて、年間〇〇円節約できます」
「プレゼントすれば、きっと〇〇の笑顔が見られると思います」
「生活に潤いを与えてくれるでしょう」
といったお客さんにとってのベネフィットを伝えます。
4. 購入を後押しするための情報
ここまでで、すでにお客さんは商品・サービスの購入を検討しているかもしれませんが、最後に、「買うなら今でしょ！」と購入を後押しするための情報を伝えます。
ここでのポイントは、お客さんにとって必要な商品・サービスを販売するのに、我々商人はためらってはいけないということ。
お客さんが必要でもないものを強引に販売することはもちろん絶対にあってはならないことです。
が、お客さんにとって必要なものを、お客さんに「欲しい」と思ったタイミングで購入してもらい、お客さんが機会を逃さずに悩みを解決できて感謝してもらえたら、商人冥利に尽きるというものです。
例えば、
「数量限定のため、残り〇個になります」
「今なら、〇〇もプレゼントします」
「キャンペーン期間は〇〇までになります」
といった後押しが考えられます。
以上をまとめると、
1. 振り向いてもらうための情報
⇒「ちょっとそこのあなた！」
2. 興味や関心を持ってもらうための情報
⇒「もしかして、こんな悩みを持ってない？」
3. どんな良いことがあるかという情報
⇒「あなたの悩みはこれで解決するよ！」
4. 購入を後押しするための情報
⇒「買うなら今でしょ！」
という順序になります。
特に、ネットやチラシなどを活用して非対面で新規顧客の獲得を目指す販促の場面では、伝える情報をはしょらずに、この順序で情報を伝えると良いと思いますよ。
追伸
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鉾立 栄一朗
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