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こんにちは、鉾立です。

前回の記事では、ビジネスの次の一手となる戦略を検討する際に役立つフレームワーク、アンゾフの成長マトリックスの4つの戦略と、そのうちの1つである①市場・顧客浸透戦略についてお伝えしました。

ビジネスの次の一手となる戦略を検討する際に役立つフレームワーク。【アンゾフの成長マトリックス】①

今回の記事では、引き続き、このマトリックスの②新商品・サービス開発戦略についてお伝えしようと思います。

 

アンゾフの成長マトリックス ②新商品・サービス開発とは?

前回の記事でお伝えしたように、このマトリックスで表現されている4つの戦略は、一般的には、図の①から④の戦略の順で難易度が高くなると言われています。

そして、もっとも簡単で、最初に取り組むべき戦略は、既存の市場・顧客に対して、既存の商品・サービスを提供する①市場・顧客浸透戦略(図の左下)なります。(なぜなら、一度買ってくれているお客さんに、知っている人・会社から商品・サービスをまた買ってもらうのが、一番ハードルが低いから)

が、お客さんの立場からすると、

・同一の商品・サービスを繰り返し購入する必要性があまりない
・同一の商品・サービスに飽きてしまった
・そもそも商品・サービスを買う必要がなくなった
・他社の商品・サービスを購入することにした

なんていう事情があったりするわけで、①市場・顧客浸透戦略だけでは、自社の継続的・安定的な成長は望めないかもしれません。

そこで次に検討すべきなのが、②新商品・サービス開発戦略(図の右下)となります。

この戦略は、既存の市場・顧客に対して、新しい商品・サービスを投入することで成長を図る戦略です。

新規のお客さんを一から獲得するより、すでに関係性ができているお客さんに対して新しい提案をする方が、一般的にコストも難易度も低いからです。

 

②新商品・サービス開発戦略を実行するための4つのステップ

②新商品・サービス開発戦略は、次のステップに沿って進めていくと良いでしょう。

ステップ1 顧客の声なき声を聴く

アンケート用紙を活用したり、インタビュー形式で「お客さんの声」を集めることは、マーケティングの王道です。

もしやっていないのなら、今すぐ取り組むべきでしょう。

「お客様の声」を集める前に知っておきたいこと

「お客様の声」の集め方―「インタビュー」7つのポイント

「お客様の声」 5つの活用方法

この「お客さんの声」から新商品・サービスのアイデアが生まれることが多いわけですが、ここで注意が必要なのが、お客さんからの「アドバイス」が必ずしも正しいとは限らないということ。

あるお客さんが、「おたくでこんな商品・サービスをやってよ」と言ったところで、そのお客さんは新商品・サービス開発のリスクをあなたに代わって負うわけではありません。

それよりも、継続的にお客さんの声を集める中で、「お客さんが心の中で求めているものはどんな商品・サービスなのか?」と常に顧客の声なき声を聴くようにして、新商品・サービスのヒントにすると良いでしょう。

 

ステップ2 新商品・サービスの開発

ステップ1で生まれたアイデアを基に、新商品・サービスを開発します。

アイデアを実際に商品・サービス化するかどうかの基準としては、以前このブログでも紹介した【PAM理論】™のフレームワークが役に立つでしょう。

あなたの核になる事業は?【PAM理論】™①

【PAM理論】™とは、

・その事業を継続していけるだけの「情熱」があるのか?
・その事業を行うことを担保する「能力」があるのか?
・その事業が成り立つだけの「市場」があるのか?
・この「情熱」「能力」「市場」の3つの円の重なる部分は何なのか?

その部分を見つけ出してあなたの事業とすれば、おのずと事業成功の精度が高まる、という理論です。

このフレームワークの「事業」を「商品・サービス」に置き換えて、商品・サービス化するかどうかの基準にすると良いでしょう。

いくら売れそうな商品・サービスだからと言って、そもそも情熱がなければ、あるいは会社の理念・ミッションに合っていなければ、長い目で見てやらない方がいいですよね。

 

ステップ3 テストマーケティング

新商品・サービスのプロトタイプができたら、早速既存のお客さんにオススメしてみましょう。

おススメする際のキラーフレーズは、

「お客さんに求められてこの新商品(サービス)を開発しました」。

顧客の声なき声から生まれた商品・サービスであったとしても、「お客さんに求められて」と言うところがポイントです。

それが、「自社の利益のためだけに新商品・サービスをあなたに提案しているわけではありません。お客さんために生まれた商品・サービスなんです」というメッセージになります。

結果として、お客さん自身にも潜在ニーズに気づいてもらうことができるでしょう。

 

ステップ4 リストマーケティング

新商品・サービスをリリースできるタイミングが来たら、顧客リストを活用して、既存のお客さんに広く案内をしましょう。

また、アップセル、クロスセルの仕組みを作って新商品・サービスの提案をしてみると良いでしょう。

あなたが商人なら、、遠慮せずにアップセル、クロスセルに取り組むべし

 

③市場・顧客開拓戦略については、また次回の記事で解説しますね。

あなたはどんな新商品・サービスを開発する?

 

 

追伸1

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http://hokodate-eiichilaw.com/business/adviser/

追伸2

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起業・経営アドバイザー/財産コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者の転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実に向き合いながら、再起にかけるクライアントの財産コンサルティングに取り組む。 「経営アドバイザーと財産コンサルティングは両輪である」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。