お客さんが行動を起こす理由

こんにちは、鉾立です。

前回の記事、「自前の集客ルート」を持っているか？では、自社ホームページやブログ経由で集客する場合、「見込み客の流入経路をつくり、行動を促す」工夫が必要ということをお伝えしました。

今回は、この「行動を促す」という点について、少し踏み込んでお伝えしようと思います。

ランディングページ（着地ページ。ユーザーが最初に訪問するWebページ）を準備して、せっかく見込み客の流入経路をつくったとしても、実際にお客さんに「問い合わせ」「申し込み」「注文」「予約」などの行動をしてもらえなければ、売上にはつながりません。

またまた当事務所の事例で恐縮ですが、鉾立榮一朗事務所のホームページでは、「ランディングページ」と「無料個別相談」の各ページについて、お客さんの行動を促すための「ある工夫」がなされています。

それは、各ページの構成が、「AIDCAの法則」に従って、お客さんが実際に行動するまでの「心理的な過程」をフォローしている構成になっている点です。

「AIDCAの法則」とは？

 

アイドカ（AIDCA アイダカとも）とは、消費者が消費行動を行うまでの心理的な過程を表した消費者行動分析モデルの名称。

消費者が企業や商品の広告を見てから、Attention（注目）→ Interest（興味）→ Desire（欲望）→ Conviction（確信）→ Action（購買行動）にいたるまでの広告原則の頭文字をとった略称であり、「AIDCAモデル」や「AIDCAの法則」などとよばれることもある。

ウィキペディア　アイドカ

すなわち、消費者が消費行動を行うまでには、

Attention（注目）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲望）
↓
Conviction（確信）
↓
Action（購買行動）

といった心理的な過程をたどる、という考え方です。

例えば、鉾立榮一朗事務所のホームページの「ランディングページ」、

「会社・法人設立手続きの流れ・手順・ポイント」ページでは、

お客さん（見込み客）は、

Attention（注目）・・・検索結果画面
↓
Interest（興味）・・・コンテンツ
↓
Desire（欲望）・・・一度相談してみたい
↓
Conviction（確信）・・・お客様の声（事例・実績・評判）
↓
Action（購買行動）・・・「無料個別相談」のバナーをクリック

という心理的な過程をたどり、

さらに「無料個別相談」ページにおいても、

Attention（注目）・・・キャッチコピー、写真画像、小見出し
↓
Interest（興味）・・・コンテンツ
↓
Desire（欲望）・・・やっぱり一度相談してみたい
↓
Conviction（確信）・・・相談員、ご相談例、ご利用者様の声
↓
Action（購買行動）・・・お問い合わせフォームから申し込み

という心理的な過程をたどられています。

このAIDCAの法則は、なにもホームページやブログだけでなく、チラシやDM、セールストークにも使えます。

人が消費行動を行うまでの心理的な過程は、ある意味普遍的なものだから。

ちなみに私自身が消費行動を起こすときのことを考えてみると、最近は特に、Conviction（確信）を重視していると思います。（先週、あるスキルを習得したくてプライベートレッスン教室に申し込みをしました）

なぜなら、失敗したくないからなんですよね（笑）

あなたは最近、どんな商品・サービスを買いましたか？

そのとき、どんな心理的な過程をたどりましたか？

その感覚を思い出して、ぜひ、自社のホームページやブログ、チラシなどをチェックしてみてください。

きっと、改善点が見つかると思いますよ。

追伸

「AIDCAの法則」を取り入れたセールスライティングに関心がある方はこちら
↓
https://hokodate-eiichilaw.com/business/writing/

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鉾立 栄一朗

代表取締役 ： Change＆Revival 株式会社

西荻窪の経営・起業アドバイザー／財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た経験と、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役（アドバイザー）として日々活動している。 家族は妻と息子と猫（キジトラ雄）。中野（自宅）⇄西荻窪（事務所）を行ったり来たり。

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