「自前の集客ルート」を持っているか？
こんにちは、鉾立です。
取引先やクライアントさんとミーティングをしていると、「ところで鉾立さんのところはどうやってお客さんを集めているんですか？」と質問を受けることがあります。
遡ること、起業したての頃のこと。
鉾立榮一朗事務所の当時の新規お客さんの流入経路は、
- 取引先の信用金庫からの顧客紹介 ⇒ 80％
- 隣接士業（税理士、司法書士 etc.）からの顧客紹介 ⇒ 20％
という感じでした。
すなわち、すべてのお客さんは「紹介ルート」で集まっていました。
現在はというと、
- 自社ホームページ経由のお客さん ⇒ 40%
- 取引先信用金庫からの顧客紹介 ⇒ 40%
- 隣接士業（税理士、司法書士 etc.）からの顧客紹介 ⇒ 20%
という構成になっています。
自社ホームページ経由という、「自前の集客ルート」が確立され、今も徐々に太くなってきています。
どうやってお客さんがホームページから集まってくるのか？
鉾立榮一朗事務所のホームページ経由のお客さんは、はじめから当事務所のことを知っているわけではありません。
ご自身や家族が抱える悩みや問題を解決するためにネットでいろいろと検索をしていて、当事務所ホームページ内の「情報ページ」にたどり着くケースがほとんどです。（はじめから「トップページ」を見ているわけではありません。）
例えば、GoogleやYahoo!で
「親族間 売買」
「親子間 売買」
と検索すると、検索結果の一番上（広告を除く）に当事務所の情報ページ、「兄弟間、親子間など、親族間での不動産売買手続きのポイント」ページが出てきます。（なお、本ページについては、「ある事情」からリスティング広告は一切出したことがありません。）
このページがランディングページ（着地ページ。ユーザーが最初に訪問するWebページ）となり、そこで関心を持った方が「料金体系」ページや「事務所概要」ページを見て、最終的に「無料個別相談」ページから面談の申込みをされています。
「ランディングページ」⇒「無料個別相談」
という繋がりを設計しているから、お客さんが集まってきているのです。
見込み客の行動をマネジメントしているか？
「紹介ルート」を構築する場合に「紹介者との適度な接触頻度の機会をつくり、紹介を促す」などの工夫が必要となるように、「自前の集客ルート」を構築する場合も「見込み客の流入経路をつくり、行動を促す」工夫が必要となります。
例えば自社ホームページやブログ経由で集客する場合、
- サービス業なら、
「見込み客に役立つ情報」⇒「無料体験・お試しの機会を提供」 - 物販なら、
「見込み客に役立つ情報」⇒「モニター募集や特注品の無料相談受付」 - 飲食店なら、
「イベント情報」⇒「季節限定メニューの提供」
といった繋がりを、見込み客に分かりやすく示せているか？という視点がめちゃめちゃ大事になります。
ちなみに、自社ホームページやブログ経由などの「自前の集客ルート」でお客さんを集められるようになると、ビジネスがぐっと安定しますよ。
あなたのビジネスの集客モデルは？
追伸
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鉾立 栄一朗
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