モノはいいのになぜ売れない?「売れない原因」とは?

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こんにちは、鉾立です。

商品・サービスというのは、多くの場合、

1.お客さんに知ってもらう

2.購入するか否かの意思決定

というプロセスを経て売れます。

「広告やSNSを使って集客はまあまあできている」
「モノ(商品・サービス)は悪くない」
「でも、売れない」

そんなときは、これが原因かもしれません。

 

売れない原因の大部分はこれ

商品・サービスは悪くない。
でも、売れない。

その理由の大部分は、商品・サービスを提供する側が「売る」という結論を急ぐから

つまり、お客さんにとっての「購入を意思決定するための情報」が足りていないからなんですよね。

例えば、ネット通販大手のAmazonは、

・商品を様々な角度から写した写真
・商品の利用シーンをイメージさせる写真
・商品のスペック情報
・商品のメリット
・関連商品、おススメ商品の紹介
・類似商品との比較
・Q&A
・カスタマーレビューと画像

などの情報を充実させて、お客さんの購買の意思決定を後押ししています。

一方で、お客さんが店舗やWebサイトを訪れたときに、「購入を意思決定するための情報」が不足していたとしたら?

希少性が高い商品・サービスや一過性のヒット商品であればそれでも売れるのでしょうが、ネット全盛の今の時代、それで継続的に売るのはなかなか厳しいでしょう。

 

「売る」より先にすべきこととは?

「売る」より先にすべきこと。
それは、「お客さんのことを良く知る」ことです。

・お客さんはどんな問題を抱えているのか?
・お客さんはどんな願望を持っているのか?
・お客さんは何を知りたいのか?

できれば、既存のお客さんから直接これらを聞くのがベスト。

あるいはネットで、自社の商品・サービスに関連のあるキーワードで

・Googleのサジェスト機能(検索窓にキーワードを入れると関連性の高いキーワードが横に表示される)
・Yahoo!知恵袋の質問検索

を活用してリサーチをしてみるといいでしょう。

そして「売る」よりも先に、お客さんが知りたい情報を出すことが大切です。

店舗なら、接客で伝える、ポップ等で伝える。

Webサイトなら、商品・サービスの情報を網羅的に掲載する。

そうすることによって、お客さんが購入の意思決定をしやすくなるでしょう。

 

自分のビジネスを点検しよう

まず、自分(自社)のビジネスが

・店舗系なら、上手くいっている店舗
・Webサイトなら、自社の商品・サービスに関連する検索キーワードで上位のWebサイト

をリサーチしてみてください。

そのうえで、自分(自社)のビジネスを

「お客さんの購入の意思決定を助けるための情報を発信しているか?」

という視点で点検してみてください。

そして、

・ぜんぜん情報が足りていない!
・「適切な情報」を伝えていないかも
・「質の高い情報」を伝えていないかも

ということが分かったら、、

それが売れない原因です。

 

追伸

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西荻窪の経営・起業アドバイザー/財産承継コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。 家族は妻と息子と猫(キジトラ雄)。中野(自宅)⇄西荻窪(事務所)を行ったり来たり。