モノはいいのになぜ売れない？「売れない原因」とは？
こんにちは、鉾立です。
商品・サービスというのは、多くの場合、
1.お客さんに知ってもらう
↓
2.購入するか否かの意思決定
というプロセスを経て売れます。
「広告やSNSを使って集客はまあまあできている」
「モノ（商品・サービス）は悪くない」
「でも、売れない」
そんなときは、これが原因かもしれません。
＜目次＞
売れない原因の大部分はこれ
商品・サービスは悪くない。
でも、売れない。
その理由の大部分は、商品・サービスを提供する側が「売る」という結論を急ぐから。
つまり、お客さんにとっての「購入を意思決定するための情報」が足りていないからなんですよね。
例えば、ネット通販大手のAmazonは、
・商品を様々な角度から写した写真
・商品の利用シーンをイメージさせる写真
・商品のスペック情報
・商品のメリット
・関連商品、おススメ商品の紹介
・類似商品との比較
・Q&A
・カスタマーレビューと画像
などの情報を充実させて、お客さんの購買の意思決定を後押ししています。
一方で、お客さんが店舗やWebサイトを訪れたときに、「購入を意思決定するための情報」が不足していたとしたら？
希少性が高い商品・サービスや一過性のヒット商品であればそれでも売れるのでしょうが、ネット全盛の今の時代、それで継続的に売るのはなかなか厳しいでしょう。
「売る」より先にすべきこととは？
「売る」より先にすべきこと。
それは、「お客さんのことを良く知る」ことです。
・お客さんはどんな問題を抱えているのか？
・お客さんはどんな願望を持っているのか？
・お客さんは何を知りたいのか？
できれば、既存のお客さんから直接これらを聞くのがベスト。
あるいはネットで、自社の商品・サービスに関連のあるキーワードで
・Googleのサジェスト機能（検索窓にキーワードを入れると関連性の高いキーワードが横に表示される）
・Yahoo!知恵袋の質問検索
を活用してリサーチをしてみるといいでしょう。
そして「売る」よりも先に、お客さんが知りたい情報を出すことが大切です。
店舗なら、接客で伝える、ポップ等で伝える。
Webサイトなら、商品・サービスの情報を網羅的に掲載する。
そうすることによって、お客さんが購入の意思決定をしやすくなるでしょう。
自分のビジネスを点検しよう
まず、自分（自社）のビジネスが
・店舗系なら、上手くいっている店舗
・Webサイトなら、自社の商品・サービスに関連する検索キーワードで上位のWebサイト
をリサーチしてみてください。
そのうえで、自分（自社）のビジネスを
「お客さんの購入の意思決定を助けるための情報を発信しているか？」
という視点で点検してみてください。
そして、
・ぜんぜん情報が足りていない！
・「適切な情報」を伝えていないかも
・「質の高い情報」を伝えていないかも
ということが分かったら、、
それが売れない原因です。
追伸
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鉾立 栄一朗
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