【マーケのアイデア】ビジネスでは自己開示が有用

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こんにちは、鉾立です。

スモールビジネスでは、見込客への「自己開示」が業績アップに有用です。

なぜなら、自己開示情報は、見込客との心理的な距離を縮め、購買行動の後押しに繋がるからです。

 

1. 自己開示情報とは?

ここで言う自己開示情報とは、「自分自身に関する情報」のことを言います。

例えば、

  • 顔写真
  • 経歴
  • 出身校
  • 趣味
  • 特技
  • 好きなコト・モノ
  • 星座・血液型
  • 家族構成
  • ペット

など。

自己開示情報を上手く業績アップに活用しているビジネスでは、主に、自社サイト、ブログ、SNSなどのプロフィールに自己開示情報を公開しています。

また、自己開示情報は、ニュースレターやメールマガジン、SNSのネタとして活用することもできます。

 

2. なぜ自己開示情報は心理的な距離を縮めるのか?

なぜ自己開示情報は見込客との心理的距離を縮めるのでしょうか?

それは、「ハロー効果」という社会心理学の用語で説明することができます。

ハロー効果(ハローこうか、英語: halo effect)とは社会心理学の用語で、ある対象を評価する時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる(認知バイアス)現象のこと。

(中略)例えば、ある分野の専門家が専門外のことについても権威があると感じてしまうことや、外見のいい人が信頼できると感じてしまうことが挙げられる。

ハロー効果 – Wikipediaより引用。

 

この「例え」を読むと、ハロー効果にネガティブな印象を持ってしまいそうですが。(笑)

ここで、以前私が体験したお話をしましょう。

財産承継コンサルティングの仕事で、仙台のお客さんをサポートしたときのことです。

現地(仙台)で不動産登記を担当してもらう司法書士さんを探す必要があったのですが、専門家の人脈がありませんでした。

そこでネットで「仙台 司法書士」と検索して、良さそうな司法書士事務所を探すことにしました。

ちなみに、ここで言う「良さそうな」とは、

  • 費用が良心的
  • 比較的若手で、メール等のやり取りがしやすい

という想定がありました。

ところが、いくつかのホームページをチェックしたうえで私がコンタクトを取ったのは、

  • プロフィール写真を見みたらなんとなく話しやすそう
  • 趣味に私が好きな「サッカー」と書いてある

ある司法書士さんでした。

まったく合理的な選択をしていませんね。(笑)

ただ、その司法書士さんの自己開示情報が心理的な距離を縮め、私が行動する後押しになったのは事実です。

 

3. 自己開示のポイント

自己開示にはポイントがあります。

ただ単に情報を載せればいいというものではありません。

ありがちなのが、

「趣味:散歩」

などとやってしまうこと。

「散歩」だけではあまりにも一般的かつ抽象的すぎて、心理的な距離はそう縮まらないでしょう。

お勧めなのは、固有名詞を具体的に深掘りすること。

「散歩」であれば、例えば、

「趣味は休日の中央線沿線グルメ散歩。暇さえあれば、グルメサイトの評価が高くない隠れた名店(特にエスニック系)を探しています」

なんてどうでしょうか。
(思いつきで書きました)

単に「趣味:散歩」より、へえ~なんだか面白そうな人じゃん、と心理的な距離が縮まる感じはしないでしょうか?

ちなみに、鉾立榮一朗事務所のお客様でも、事務所サイトのプロフィールを見て心理的な距離を縮められたお客様がいらっしゃいました。

海外からネットで探索をしているうちに、鉾立事務所のページに行き当たりました。

まず感心したのは、鉾立氏のビジョン、プロフィール及び、経験そして趣味等の人となりも詳しく述べられており、他の行政書士や司法書士事務所とはひと味ちがった親しみやすさと信頼感を感じました。

鉾立榮一朗事務所Webサイト お客様の声

 

 

自己開示情報と言うと、

  • 自分の情報を出すのは怖い
  • なんとなくそういうのは嫌

という人もいると思います。

顔写真などは無理という人の場合は、イラストにする、象徴的なアイコンにするといった工夫ができますし、名前をニックネームで通すのもありだと思います。
立榮一朗事務所の場合は、お客様の大切な「財産」を扱う仕事なので、顔出し、名前公開はお客さんに安心してもらうために必要だと考えています。)

重要なのは、お客さんから、単に「スタッフ」や「従業員」として見られるのではなく、「ひとりの人」として見てもらうということ。

自己開示情報を出すと、「〇〇が好きなんですね」とお客さんからの方から親しみを持って話しかけてくれたりします。

また自己開示情報は、

  • 自社が扱うビジネス
  • 対象としているお客さん
  • 競合はどのように自己開示を行っているか

を踏まえて、自社のビジネスに合わせて表現をチューニングすると良いでしょう。

 

ぜひあなたのビジネスでも、「自己開示」をマーケティングに活用してみてください。

 

追伸

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鉾立 栄一朗
西荻窪の経営・起業アドバイザー/財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。 家族は妻と息子と猫(キジトラ雄)。中野(自宅)⇄西荻窪(事務所)を行ったり来たり。