価格設定のポイント①　なぜ、値段を上げることに抵抗があるのか？

こんにちは、鉾立です。

スモールビジネス・オーナーの方と話をしていると、「今より売上をアップさせたい」と話す人がほとんどです。

もっともシンプルな売上の方程式は、

売上 ＝ 客数 × 客単価

ですから、「客数」、または「客単価」、もしくはその両方の数字が大きくなれば売り上げは上がります。

でも、現状は、、

自社の商品・サービスの価格を見直すことなく、客単価が現状維持のままとなっているケースがほとんどです。

「客単価」が変わらなければ、売り上げアップのためには、「客数」を増やすしかありません。

でも、「客数」を増やすといっても、

・マーケティングの技術が必要
・広告宣伝費が必要
・増加したお客さんに対応するためのオペレーションの見直しが必要

など、実際は結構大変です。

なので、経営資源が少ないスモールビジネスにおいては、売り上げを上げたいなら、「客数」よりも先に、「客単価」（＝購買頻度×購買点数×1点当たりの単価）を上げることを考えた方がいいわけです。

「今より売上をアップさせたい」なら、そのベースとなる「価格」について、今すぐにでも見直すべきなんですよね。

なぜ、値段を上げることに抵抗があるのか？

そうは言っても、「価格を上げるのもそう簡単にはいかない」、というのが日々お客さんと接している商人にとっての本音でもありますよね。。

その理由と言うのが、だいたい次の理由です。

理由1
値段を上げたら、お客さんに申し訳ないのでは

これは、裏を返せば、「自分の商品・サービスに自信がない」ことの現れかもしれません。

自分の商品・サービスに自信を持っていれば、自信を持って適正な価格をお客さんに伝えられるはずです。

もし、独立・起業したばかりで、「自分の商品・サービスに自信がない」のであれば、お客さんに納得してもらえるように、真摯に自分の商品・サービスに磨きをかける必要があるでしょう。

理由2
値段を上げたら、自分なら買わない

我々商人は、その商品・サービスの原価が分かっています。

すると、価格設定の場面で原価を意識してしまい、お客さんが得られる価値を低く見積もってしまいがちです。

原価に必要利益をのせた価格の最低ラインを把握するのは大切ですが、本来、その商品・サービスの価値を判断するのは、一人ひとりのお客さんです。

基本的に、お客さんは、自分の物差しで、「納得できる価格だから」、「自分の問題を解決する方法として割安だから」、と思ってあなたの商品・サービスを買っています。

価格設定においては、「自分ならいくらで買う」という視点は一旦脇に置いておきましょう。

また、そもそも論として、（自分を含めて）すべての人に納得して買ってもらうことは無理、と心得ましょう。

理由3
値段を上げたら、逆に売り上げが減ってしまうのでは

確かに、値上には一定の技術が必要です。

詳しくはまた別の機会にお伝えしようと思いますが、

①値上げの準備期間
②値上げの移行期間
③値上げの完全実施

の3つのフェーズでそれぞれやるべき対策や打つべき施策があります。

果たしていくらがベストプライスなのかは、テストを繰り返しながら探るということになりますが、順序を踏めば値上げはそんなに怖がることではありません。（例えば、「値段を上げるのは新規のお客さんから」ということにすれば、既存のお客さんに迷惑をかけずに値上げすることは可能です。）

ということで、ここまで、「なぜ、値段を上げることに抵抗があるのか？」について3つの理由を挙げましたが、これはつまり、我々商人の側のメンタル的な問題が大きいということです。

値段を上げるには、「そんなに簡単に値段は上げられない」というブロックをまず外すといいと思いますよ。

世間的に相場価格が決まっている場合は？

いわゆる日常品や消耗品など、どこでも買える商品のことをコモディティ商品と言います。

そこは、大手が「規模の経済」でしのぎを削っている戦場です。

大前提として、スモールビジネスにおいては、どこでも買える商品・サービスには手を出してはいけません。

でも今は、ほとんどの商品・サービスがネットで簡単に比較できて購入もできてしまうという世の中。

そんなとき、価格の設定はどうすればいいのか？

この点については、また次回お話ししようと思います。

追伸

次回3/14（木）〔飲みスタディ！〕のテーマは、
「スモールビジネスにおける価格設定の考え方・方法・手順」
です。

「価格設定の方法が知りたい」という方におススメです。
↓
詳細はこちら

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鉾立 栄一朗

代表取締役 ： Change＆Revival 株式会社

西荻窪の経営・起業アドバイザー／財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た経験と、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役（アドバイザー）として日々活動している。 家族は妻と息子と猫（キジトラ雄）。中野（自宅）⇄西荻窪（事務所）を行ったり来たり。

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