こんにちは、鉾立です。
いわゆる日常品や消耗品など、どこでも買える商品のことを「コモディティ商品」と言います。
そこは、大手が「規模の経済」でしのぎを削っている戦場です。
大前提として、スモールビジネスにおいては、どこでも買える商品・サービスに手を出してはいけません。
そうは言っても、今の時代は、ほとんどの商品・サービスがネットで簡単に比較できて、かつ購入もできてしまうという世の中。
そんなとき、どうすれば値上げ（＝適正価格）が実現できるのか？
ポイントになるのは、その「商品・サービスが持つ価値の言語化とプレゼン」です。
価値は、大きく2つに分類される
経営コンサルタントの石原明氏は、その著書『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』の中で、「価値」には「一般的な価値」と「顧客特有の価値」がある、と価値を大きく2つに分類しています。
そして、「一般的な価値」として、
・手間暇をかけている
・数が少ない
・長い歴史を持つ
・有名人、著名人が愛用している
・ネットで流通していない
・長年使っても劣化しない
などを例として挙げています。
「顧客特有の価値」とは、このブログでもよく紹介しているマーケティング用語の「ベネフィット」（お客さんが商品・サービスを購買・使用することによって得られる価値、成果、効用）ととらえると分かりやすいでしょう。
こんにちは、鉾立です。 今年の年初に設定した目標の一つに、「カメラスキルを身に付ける」という目標がありました。 4月から渋谷にあるカメラ教室に通い始め、3ヶ月で全6回の基礎コースを修了。 まったくの素人でしたが、初歩的なカメラの取り扱いから、「絞り」「シャッタースピード」「レンズ」「構図」など一通りのことを学びました。 私が一眼レフカメラを買ったお恥ずかしい理由 カメラ教室ではミラーレスカメラをレンタルしていたので、コース修了後、いよいよ自分のカメラを買うことに。 ネットで色々検索して、最初は画層数やボディサイズ、重量など、カメラのスペックを比較検討していたのですが、情報がありすぎて、途中からもうわけが分からなくなってきて、、 で、結局購入したのは、CanonのEOS8000Dという機種。 購入の決め手は、お恥ずかしいのですが、、 カメラ教室のコーチからもらった、「鉾立さん、仕事でもカメラを使うんでしたら、ミラーレスより一眼レフのほうがそれっぽくみえますよ。CanonかNikonなら間違いないです」というアドバイスと、 一眼レフで撮った写真をいちいちパソコンに保存することなく、スマホにWi-Fiで飛ばしてリアルタイムでSNSにアップしたい、 そんなカメラを使いこなす自分のことを見た彼女から「カッコいい！」と言われたい、 というものでした。（ちなみに「彼女」というのは今の奥さんです） いやあ、実際書いてみるとかなりお恥ずかしいですね（汗） お客さんの”本当の”購買動機は何？ で、今回の記事でお伝えしたかったのが、マーケティングにおける「ベネフィット」の重要性です。 クライアントさんから「マーケティングの本を読んでみたいのですが、何か推薦図書があったら教えて頂けますでしょうか」と聞かれたときにいつも私がお薦めしている『図解 実戦マーケティング戦略』／佐藤 義典(著)に、ベネフットのことが分かりやすく解説されています。 早速引用してみましょう。 人間は、自分が一番大切ですから、自分にどういう影響があるか、どういう損・得があるのか、に一番興味があります。 「このパソコンは速い！」には、あまり興味がわきません。 「このパソコンなら、2時間早く仕事が終わって、子供と過ごせる時間が増える！」
こんにちは、鉾立です。 前回の記事、「お客さんにベネフィットを伝えているか？」では、私が一眼レフカメラを買ったときの決め手になったかなりお恥ずかしい動機を例に、マーケティングにおける「ベネフィット」（お客さんが商品・サービスを購買・使用することによって得られる価値、成果、効用）の重要性をお伝えしました。 お客さんにベネフィットを伝えているか？ でも、そもそもベネフィットはどうやって見つけたらいいのか？ そんな疑問があるかもしれません。 今回は、自社の商品・サービスから簡単にベネフィットを見つける方法をお伝えしようと思います。 仕事をするなら、どんな会社で働きたい？ うちの会社（Change＆Revival㈱)で今、ある介護系の業種のクライアントさんの経営アドバイザーを務めています。 どの業種でもそうだと思いますが、今、求人は売り手市場。 クライアントさんの事業所でも目下の課題は人材の確保でした。 そこでうちの会社では、求人チラシのポスティングとホームページの新設を提案。 求人チラシを見る → ホームページを見て問い合わせる の導線の設計とツールの制作を今年の1月からサポートさせていただくことになりました。 取り組み始めてから一定の時間を要しましたが、地道な努力の甲斐あって、現在求人の応募が徐々に増えてきました。 今回このプロジェクトで特に力を入れたのは、この事業所で働くスタッフのベネフィットを考えることでした。 すなわち、スタッフさんがこの事業所で働くことによってどんな価値、成果、効用が得られるか、という部分です。 商品・サービスからベネフィットを見つける方法 私がクライアントさんの商品・サービスからベネフィットを見つけるときは、いつも次の3つのステップで考えています。 ◆ステップ1 商品・サービスの特長（特徴）を洗い出す ◆ステップ2 見込み客の立場に身を置く ◆ステップ3 ステップ1で洗い出した商品・サービスの特徴を見込み客のベネフィットに変換する 今回の求人募集プロジェクトでも、この3のステップに沿って考えました。 で、クライアントさんと一緒に考えたのが次のベネフィットです。 ●●はどんな事業所？ ・スタッフも利用者さんもとてもいい人ばかりなので働きやすい職場です♪
「このドリルを買えば、穴をあけることができる」
というように、モノやサービスが売れる裏側には、必ず、お客さんにとっての価値、成果、効用があります。
この、「一般的な価値」と「顧客特有の価値」を言語化することが、似たような商品・サービスを扱う競合との差別化を図るための第一歩となります。
「価値のプレゼン」をしっかりやる
世間的に相場価格が決まっている商品・サービスであっても、商品・サービスの説明時にこれらの価値をお客さんに伝えることで、値上げ（＝適正な価格）についての納得感を得やすくなります。
特に、Webで集客してリアル店舗で販売するというビジネスモデルでは、「価値のプレゼン」をWeb上でしっかりやっておくと、リアル店舗での販売の場面で価格のプレゼンが断然楽になるでしょう。（お客さんは事前にWebで学習済みのため）
ぜひ、「商品・サービスが持つ価値の言語化とプレゼン」を実践してみてください。
きっと、価格の見直し、値上げがスムーズにできると思いますよ。
追伸
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西荻窪の経営・起業アドバイザー／財産承継コンサルタント
「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。
企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。
また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。
「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役（アドバイザー）として日々活動している。
家族は妻と猫（キジトラ）一匹。中野（自宅）⇄西荻窪（事務所）を行ったり来たり。
Change & Revival 株式会社｜チェンジ アンド リバイバル｜起業・経営アドバイザー＆財産コンサルティング
