価格設定のポイント② 世間的に相場価格が決まっている場合は？
こんにちは、鉾立です。
いわゆる日常品や消耗品など、どこでも買える商品のことを「コモディティ商品」と言います。
そこは、大手が「規模の経済」でしのぎを削っている戦場です。
大前提として、スモールビジネスにおいては、どこでも買える商品・サービスに手を出してはいけません。
そうは言っても、今の時代は、ほとんどの商品・サービスがネットで簡単に比較できて、かつ購入もできてしまうという世の中。
そんなとき、どうすれば値上げ（＝適正価格）が実現できるのか？
ポイントになるのは、その「商品・サービスが持つ価値の言語化とプレゼン」です。
価値は、大きく2つに分類される
経営コンサルタントの石原明氏は、その著書『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』の中で、「価値」には「一般的な価値」と「顧客特有の価値」がある、と価値を大きく2つに分類しています。
そして、「一般的な価値」として、
・手間暇をかけている
・数が少ない
・長い歴史を持つ
・有名人、著名人が愛用している
・ネットで流通していない
・長年使っても劣化しない
などを例として挙げています。
「顧客特有の価値」とは、このブログでもよく紹介しているマーケティング用語の「ベネフィット」（お客さんが商品・サービスを購買・使用することによって得られる価値、成果、効用）ととらえると分かりやすいでしょう。
お客さんにベネフィットを伝えているか？ | リバイバル通信 | 西荻窪の経営・起業アドバイザー
自社の商品・サービスからベネフィットを見つける方法 | リバイバル通信 | 西荻窪の経営・起業アドバイザー
「このドリルを買えば、穴をあけることができる」
というように、モノやサービスが売れる裏側には、必ず、お客さんにとっての価値、成果、効用があります。
この、「一般的な価値」と「顧客特有の価値」を言語化することが、似たような商品・サービスを扱う競合との差別化を図るための第一歩となります。
「価値のプレゼン」をしっかりやる
世間的に相場価格が決まっている商品・サービスであっても、商品・サービスの説明時にこれらの価値をお客さんに伝えることで、値上げ（＝適正な価格）についての納得感を得やすくなります。
特に、Webで集客してリアル店舗で販売するというビジネスモデルでは、「価値のプレゼン」をWeb上でしっかりやっておくと、リアル店舗での販売の場面で価格のプレゼンが断然楽になるでしょう。（お客さんは事前にWebで学習済みのため）
ぜひ、「商品・サービスが持つ価値の言語化とプレゼン」を実践してみてください。
きっと、価格の見直し、値上げがスムーズにできると思いますよ。
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鉾立 栄一朗
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