価格設定のポイント④ 正しい値上の順序とは？
こんにちは、鉾立です。
前回までの記事で、
・価格設定には、我々商人側のメンタル的な要素が影響しがち
・ポイントは、商品・サービスが持つ価値の言語化とプレゼン
・新商品・サービスを作って、初めから適正価格を設定する
といったことについて解説してきました。
・価格設定のポイント① なぜ、値段を上げることに抵抗があるのか？
・価格設定のポイント② 世間的に相場価格が決まっている場合は？
・価格設定のポイント③ 既存の商品・サービスから、簡単に、新商品・サービスを作る方法
「でも、値段を上げたら、逆に売り上げが減ってしまうのでは？」
という心配はやはりつきものです。
特に、既存のお客さんとの関係、競合との関係で迷いが生じるものだと思います。
そこで今回は、「正しい値上の順序」について解説しようと思います。
スモールビジネスにおける正しい値上の順序
まず、値上には、次の3つのフェーズがあります。
①値上の準備期間
②値上の移行期間
③値上の完全実施
各フェーズにおいてやるべきことを、順を追ってお話しますね。
①値上の準備段階
まず、既存の商品・サービスについて、改めて、原価を含めたコストを把握します。
原価以外にも、人件費、家賃、宣伝広告費など、今の値付けでコストを回収できているか？さらには、商品・サービスの品質向上のための投資に回せるだけの利益は出ているのか？チェックしましょう。この「原価を含めたコスト」が、価格の最低ラインと考えます。
続いて、競合をリサーチします。競合の商品・サービスの内容と価格帯を調べるだけで、自社の商品・サービスが安すぎるということに気づくこともよくあります。このとき注意するのは、競合の定義。パン屋さんの競合は、同業のパン屋さんではなく、お客さんにとっては飲食店かもしれません。（既存のお客さんに「うち以外だとどこで買っているのか」と聞いてみるのが一番です。）
その上で、商品・サービスが持つ「価値」ベースで価格を見直します。その際に、価値をきちんと言語化しましょう。
また、余裕があれば、既存の商品・サービスをベースに、新商品・サービスを企画します。（前回の記事を参照。）
②値上の移行期間
基本的には、「値段を上げるのは新規のお客さんから」にします。既存のお客さんに対する値上げは、無理をしないのがベターです。（既存のお客さんは、「VIP顧客」という位置づけで「えこひいき」してもOK）
お客さんに対して、ネット上、対面を通して、「価値のプレゼン」を丁寧に行い、価格の納得感を醸成します。
また、適正価格を設定した新商品・サービスを企画していたら、テスト導入します。
③値上の完全実施
新規のお客さんに対する値上が定着してから、既存のお客さんに対する値上を、時間をかけて行います。
ここまでくれば、メインの商品・サービスを、新価格帯の商品・サービスに置き換えることも可能になります。
果たしていくらがベストプライスなのか？
価格を設定するうえで、「いくらがベストプライスなのか？」ということについては、需要と供給の原則からすれば、「商品・サービスが持つ「価値」をベースとした、お客さんが出せるギリギリの金額」ということになります。
※参考 需要と供給の巻（1） | マンガでわかる経済入門 | man@bowまなぼう
需要と供給の巻（1） | マンガでわかる経済入門 | man@bowまなぼう
こればっかりは、テストを繰り返しながら探すしかありません。
ただ、この正しい値上の順序を踏めば、値上は、そんなに怖がることではないということが分かったのではないでしょうか。
是非、あなたのビジネスでも実践してみてくださいね。
追伸
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鉾立 栄一朗
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