コロナ禍で売上を作る「顧客リスト」の整備・活用・収集のポイント【スモールビジネス編】

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顧客リストがあれば、リストに対して適切なアプローチを行うことで、売上を作ることができます。

顧客リストの整備・活用・収集について、ポイントをまとめてみました。

 

1. 既存の顧客リストを整備する

もうすでに自社に顧客リストがある場合は、そのリストが最大限の効果を生み出すように整備します。

まず、リストに対する「アプローチ手段」を再検討します。

アプローチ手段には、

  • 郵送
  • メール
  • 電話
  • LINE

などが考えられます。

どのアプローチ手段を使うかによって、リストの形式や内容が変わります。

アプローチ手段に最適化したリストに整備します。

 

顧客リストの情報が古くなっていれば、情報を更新する必要があります。

  • 届かずに返送された
  • エラーになった
  • 通じなかった

といった場合は、すぐに情報を更新して、リストを新鮮な状態に保つようにします。

 

また、お客さんの中には「お得意先」があるものです。

特に売上に大きな影響を与える「お得意先」は、他のお客さんと同列にしてはいけません。

顧客リスト内でランク付けをして、アプローチ手段や内容、頻度などを変えることも有用です。

 

2. 顧客リストを活用する

顧客リストは、主に次の2つの目的で活用します。

 

2-1. 売上を作る

顧客リストに対して、「今、この商品・サービスを○○(私たちから)買うべき理由」についてメッセージを出し、お客さんの行動を促して売上を作ります。

このとき、

  • お客さんが得られるベネフィット(便益)
  • 緊急性
  • 購入方法

などを伝えるようにします。

 

2-2. コミュニケーションを図る

ECモールで買い物をした後、「売り込み」のメルマガが頻繁に届くようになって、うざくなって解除する、なんて経験があるんじゃないでしょうか。

顧客リストに対するアプローチが「売り込み」だけだとしたら、お客さんとの絆は生まれないでしょう。

ポイントは、普段はお客さんに「役立つ情報」や「ほっとする情報」などを届けながらコミュニケーションを図って、適宜、商品・サービスを紹介すること。

絆が生まれるまではある程度時間がかかり、根気がいる作業ではありますが、お客さんとの関係が長期間続き、いざというときにも売上が作りやすくなるでしょう。

また、営業時間の変更などの事務的な連絡も、伝え方によってはコミュニケーションを図ることにつながります。

 

3. 新規の顧客情報を収集する

顧客リストを活用するためには、普段から顧客情報を集める必要があります。

既存の顧客リストは、

  • 引っ越し
  • 携帯電話のキャリア替え
  • 電話番号の変更
  • ブロック
  • 他の商品・サービスへのスイッチング

などの理由で、時間がたつとどうしても情報の価値が低下していきます。

そのため、普段から新規の顧客情報を集める必要があります。

 

新規の顧客情報を集める際は、アプローチ手段から逆算して、必要な情報を集めるようにします。

また、個人情報の利用目的を明確にして、お客さんから必ず同意を得るようにします。

 

顧客情報を集める方法・タイミングとしては、

  • 商品・サービス購入時に依頼
  • アンケート取得時に依頼
  • プレゼントと引き換え
  • ネット広告
  • 業者から購入

などが考えられます。

一度仕組みを作れば、自動的にリストが集まるようになります。

 

顧客リストを整備・活用・収集すれば、不況時でも経営の安定度が高まります。

もし自社に顧客リストがなければ、すぐに集め始めることを強くお勧めします。

 

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西荻窪の経営・起業アドバイザー/財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。 家族は妻と息子と猫(キジトラ雄)。中野(自宅)⇄西荻窪(事務所)を行ったり来たり。