複数の集客チャネル(お客さんの流入経路)を持つ

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複数の集客チャネル(お客さんの流入経路)を持っていると、ビジネスが安定します。

たとえ1つの集客チャネルが不調になったとしても、別の集客チャネルが機能していればリカバリーできるからです。

もし、これから新しく集客チャネルを作るなら、現在メインとなっている集客チャネルの「対」となるチャネルを作ることを提案します。

 

1. リアルとネット

例えば、リアル集客とネット集客。

これまでネットを使わずに集客していたとしたら、ネット集客に取り組んでみる。
逆に、ネット集客だけでビジネスをしているなら、リアルでの集客に取り組んでみると良いでしょう。

私のビジネスパートナーの老舗アパレルショップも、ネット集客に取り組み始めて3年になります。

現在、

  • Webサイト
  • ブログ
  • SNS
  • メールマガジン
  • Googleマイビジネス
  • Web広告

を運用しており、集客チャネルとしての「ネット」が着実に育ってきています。

 

2. 自然検索とネット広告

自然検索(オーガニック検索)の場合は、いわゆるSEO(検索エンジン最適化)対策が不可欠です。

一方でネット広告の場合は、収益モデルや顧客獲得コストの設計、広告の種類の選択が重要になります。

このように、同じネット集客でも、自然検索とネット広告では、考え方や取り組み方が大きく変わります。

また、自然検索の場合は、広告費を使わずに集客できるといったメリットがある一方、競合の出現やGoogleの検索アルゴリズムのアップデートによって、検索順位が大きく変動するリスクがあります。

ネット広告の場合は、検索順位に左右されずに安定的に集客できるといったメリットがある一方、広告費の高騰や、出稿メディアが廃れるなどのリスクがあります。

最もビジネスが安定するのは、自然検索で上位表示をキープしつつ、ネット広告も使うことでしょう。

ただし、スモールビジネスは人的・資金的リソースが限られているので、ビジネスや商品・サービスごとに、自然検索とネット広告の最適なバランスを見出すことになるでしょう。

 

3. 自前と紹介

自前で集客しているケースと、紹介メインで集客しているケースがあります。

自前とは、自社のマーケティングとセールスのみで直接お客さんを集客することを指します。
自前の場合、自社の創意工夫によってダイレクトに成果が現れます。

一方で紹介は、基本的に紹介者に集客を依存することになります。
そのため、安定的な集客を実現するには「紹介の仕組み」の設計が不可欠となります。

鉾立榮一朗事務所では、2009年の独立当初より金融機関からの顧客紹介が集客チャネルの一つとなっています。

紹介の仕組みは、

  • 毎月のニュースレターの発行(問題解決事例のシェアと自己開示)
  • 異動への対応
  • 当事務所からの案件の紹介

です。

ちなみに、一口に「金融機関」と言っても、現時点で都内を中心に7金融機関(59店)がチャネルとなっています。

 

このコロナ禍で、これまでの集客チャネルがドラスティックに機能しなくなっている業種が出てきています。

そこまでいかなくても、真綿で首を絞められるように、「これまでの集客方法ではジワジワと反応が取れなくなるのでは…」と肌で感じているスモールビジネス・オーナーも多いと思います。

一番危険なのは、1つの集客チャネルだけに頼ってビジネスを行っていること。

この先10年ビジネスを継続していくために、複数の集客チャネルを持って、安定的な経営体制を整えたいものです。

 

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西荻窪の経営・起業アドバイザー/財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。 家族は妻と息子と猫(キジトラ雄)。中野(自宅)⇄西荻窪(事務所)を行ったり来たり。