【マーケのアイデア】不安を先回りして解消する

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Webサイトで商品・サービスを販売しようとするなら、「見込み客の不安を先回りして解消する」ことが大きなポイントになります。

対面で販売する場合は、臨機応変な対応が可能です。
直接コミュニケーションを取りながら、きめ細かい対応でお客さんの不安を解消することができます。

ところが、Webサイトで販売する場合は、基本的にWeb上の「コンテンツだけ」で見込み客の不安を解消する必要があります。

先日、鉾立榮一朗事務所Webサイト経由でお問い合わせ（メール）があったときの話です。

事務所のサービスに「親族間の不動産売買サポート」というサービスがあるのですが、料金体系の説明として、「料金は、売主・買主あわせて不動産売買代金の3％を上限とし、業務の作業量及び難易度に応じて別途お見積りいたします。」とWebページに掲載していました。

 お問い合わせいただいた内容は、「3％というのは、売主・買主それぞれが3％かかるという意味ですか？ すなわち両方あわせると6％ですか？」とのこと。
（正しくは、両方あわせて3％）

今回、このお問い合わせがあったことで、「誤解を生んでしまう表現」に気づくことができましたが、もしかしたら、過去に大勢の見込み客がこの表現に不安を感じてWebページを閉じてしまっていたかもしれません。

「しまった。。コンテンツだけで見込み客の不安を解消できていなかったなあ」と大いに反省して、すぐにWebページの表現を修正しました。

解消すべき不安は、このように「お問い合わせ」から見つかることもありますし、顧客アンケートやインタビューからも見つかることがあると思います。

私も今後は、顧客アンケートやインタビューの際に、「ご依頼にあたって何かわかりにくい点などありませんでしたか？」と聞くようにしようと思います。

なお、解消すべき不安が見つかったら、都度、表現を修正・追加するのはもちろんですが、「よくある質問」や「Q&A」形式のようにまとめて表現するとサイト訪問者にとってより分かりやすいでしょう。

Webサイトで商品・サービスを販売する際は、見込み客の不安を先回りして解消するようなコンテンツの制作を心がけたいものですね。

追伸

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鉾立 栄一朗

代表取締役 ： Change＆Revival 株式会社

西荻窪の経営・起業アドバイザー／財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役（アドバイザー）として日々活動している。 家族は妻と息子と猫（キジトラ雄）。中野（自宅）⇄西荻窪（事務所）を行ったり来たり。

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