起業相談でBtoCよりBtoBを勧めることが多い理由
鉾立榮一朗事務所では、会社設立手続きのサポートを行っています。
その関係で、会社設立の前段階の「起業相談」を良く受けます。
ビジネスには大きくBtoCとBtoBがありますが、起業相談では、BtoCよりもBtoBをお勧めすることが多いです。
なぜなら、BtoCは、ビジネスが軌道に乗るまで時間とお金がかかることが多いからです。
ここで言うBtoC（Business to Consumer）とは、一般消費者を対象とするビジネス。
BtoB（Business to Business）とは、法人を対象とするビジネスを指します。
BtoCは、店舗を始めるなど、外から見て分かりやすいのが特徴です。
起業相談時に、すでにBtoCのビジネス行う前提で、
- 熱い決意
- 明確なビジョン
- 固い事業計画
などがある場合は、純粋にそのチャレンジを応援しようという気持ちになります。
が、そうでない場合は、「BtoBでスタートして、ビジネスを軌道に乗せてからBtoCにチャレンジしてもいいかもしれませんね」とアドバイスすることが多いです。
というのも、BtoBは、一見地味で外からは分かりにくいビジネスですが、次の3つの点で、BtoCよりも利点があるからです。
＜目次＞
BtoBのメリット
1. 「見込み客リスト」を集めやすい
BtoBは、BtoCと比べて、見込み客リストが簡単に集まります。
- ホームページ
- 業界団体サイト
- 展示会
などを利用すれば、マーケティングやセールスの対象とする企業の見込み客リストを簡単に集めることができます。
この点、BtoCの場合は、個人情報の壁がありますので、基本的に時間をかけて、既存顧客の同意を得ながらコツコツと集めることになります。
2. ビジネス前提なので話が早い
BtoBの場合は、取引する相手も企業（プロ）になります。
つまり、ビジネス前提なので、商談などの話が早く進みます。
特に、起業がこれまでの仕事・キャリアの延長線上にある場合は、取引相手の企業や業界のことを良く分かっているもの。
商談も比較的スムーズに進む可能性が高いでしょう。
この点、BtoCの場合は、一般的に事業者と消費者との間で情報格差が大きいため、商品・サービスの情報をWebサイトやSNS、POP、接客などを駆使して、手間暇かけて丁寧に伝える必要があります。
（「良いものだからきっと分かってもらえる」というスタンスは危険）
3. 継続的な取引が見込める
BtoBの場合、1回限りではなく、継続的な取引が見込めることが多いです。
企業というのは、基本的に将来にわたって継続的に活動を行います。
一度取引を開始すれば、継続的に取引を行っていくのが合理的、との考えが基本にあります。
（その都度取引先を探すのは合理的ではない）
この点、BtoCの場合は、取引相手が一般消費者となるので、「気まぐれ」や「衝動」など、個人的な感情に取引が左右されやすくなります。
（もちろん、BtoBでも、相手企業担当者の属人的な要素が取引に影響することがあります）
BtoCで初めからビジネスが軌道に乗るのは、
- 独自資源が充実している（ 資金が豊富、家賃がかからない、ブランドが確立している）
- 際立った強みがある
- 競合がほぼいない
- 秀逸なマーケティング&セールスの施策を実行できる
といったケースが多いです。
かくいう私も、2009年の独立当初は、金融機関や専門家を対象にBtoBでビジネスをスタート。
BtoC用に立ち上げたWebサイトは、安定して集客できるようになるまで2年ほどかかりました。
起業時に、「自称・個人ブランディングプロデューサー」のようなコンサルに多額の報酬を支払って、安易にBtoCでスタートすることがないようにご注意を。
追伸
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