お客さんの紹介を増やすコツ、考え方について
「うちの店では、お客さんがお客さんを紹介してくれるんです」
これって、理想的な集客スタイルですよね。
では、どうすればお客さんの紹介が増えるのか？
今回は、お客さんの紹介を増やすコツ、考え方についてシェアしようと思います。
お客さんの紹介を増やすコツ。
それはズバリ、「相手の立場に身を置く」ことです。
つまり、自分が紹介者の立場になって考えてみる。
すると、どんな人を紹介しようと思うのかが見えてきます。
＜目次＞
1. 紹介者が、あなたが何の専門家であるかを知っていること
そもそも紹介するためには、あなたがどんなビジネスをしているのかを紹介者が知っている必要があります。
加えて、あなたのビジネスにはどんな特徴があるのか？
さらには、どんな強みを持っているのか？
一言で言うと、紹介者が、あなたが何の専門家であるかを知っていると、お客さんの紹介が増えるでしょう。
「そういえば、〇〇さんは〇〇のスペシャリストだったはず」
「〇〇と言えば、〇〇さん！」
このように、理想は、何かあったら紹介者の頭にパッとあなたの顔が浮かぶこと。
紹介者は、意識的にせよ無意識的にせよ、自分の信用を賭けてあなたをお客さんに紹介しています。
（中には適当に紹介する人もいるかもしれませんが）
あなたの持つ専門性が、紹介者の信用を担保することになるです。
2. あなたとコミュニケーションが円滑に取れること
「紹介者が、あなたが何の専門家であるかを知っている」ためには、あなたが何の専門家であるかを、紹介者に対して伝えておかなければなりません。
一度伝えたぐらいでは、あなたによほどインパクトがあるとかでなければ、時間とともに専門性など忘れられてしまうのがオチ。
そこで、できる限り紹介者との接触頻度を高めて、コミュニケーションを取りながら、繰り返し専門性を伝えると良いでしょう。
（おすすめはニュースレターの発行）
また、実際にお客さんを紹介してもらった後は、必ず結果を紹介者に報告するようにしましょう。
なぜなら、紹介後も、紹介者とお客さんとの関係は続くからです。
これは私自身の話です。
独立前、企業再生コンサルティング会社に勤めていたときのこと。
当時の提携先の金融機関から取引先企業を紹介していただき、その企業にコンサルティング業務を行っていました。
あるとき、提携先の金融機関の担当者から、「鉾立さん、ご紹介した〇〇さん（クライアント企業）の件、いったいどうなっているんですか？」と私宛にクレームに近い連絡がありました。
そのときに言われた、「紹介後も、うちとお客さんとの関係は続いているんです。その後どうなっているのか、連絡がほしかったです」という言葉は、いまだに忘れられません。
まさに、「相手の立場に身を置く」ことができていなかった私のミス。
紹介者と円滑にコミュニケーションを取っていれば防げるミスでした。
3. あなたがwin-winの関係を理解していること
最後は、あなたが、win-winの関係を理解していることが、紹介を増やすコツになります。
あなたにお客さんを紹介することで、お客さんが満足し、かつ、あなたのビジネスになれば、紹介者は喜んでくれるでしょう。
また、あなたにお客さんを紹介することで、お客さんが満足すれば、紹介者の株が上がり、紹介者の信用が高まるかもしれません。
あるいは、あなたにお客さんを紹介することで、お客さんの抱える問題が解決し、最終的に紹介者のビジネスになるかもしれません。
はたまた、紹介者は、機会があれば、あなたからもお客さんを紹介してもらうことを望んでいるかもしれません。
単に「お客さんを紹介してくれてありがとう」だけで終わるのと、紹介者とのwin-winの関係を理解し、気を配ることができるのでは、どちらの方が紹介が増えるでしょうか？
「お陰様でビジネスになりました。お客さんにもとても喜んでいただきました」
「こちらでお手伝いできることは終わりました。あとはよろしくお願いします」
「今回はありがとうございました。今度、こちらからもお客さんを紹介させていただきますね」
といった気配りができれば、自然と紹介は増えるでしょう。
ちなみに、鉾立榮一朗事務所では、現在、金融機関や他士業からのお客さん紹介が、案件全体の３割ほどとなっています。
（残りはWebサイト経由とリピート）
紹介のお客さんが増えると、
- 集客コストが減る
- 商品やサービスの開発のための時間が増やせる
- 商品やサービスの提供のための時間を増やせる
といったメリットがあります。
「紹介のお客さんを増やしたい」と思ったら、今日の話をぜひ実践してみてください。
追伸
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鉾立 栄一朗
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