【マーケのアイデア】「ここまでは無料。この先は有料」
昨年11月ぐらいから、アプリ「LINE マンガ」で、『王様ランキング』という漫画にハマっています。
いわゆる冒険・ファンタジーものの漫画なんですが、主人公の小さな王子「ボッジ」が、どうも2 歳の息子とかぶって見えてしまい、感情移入しながら読んでいます。
王様ランキング（連載版）｜無料マンガ｜LINE マンガ
このLINEマンガ、アプリ内の「毎日無料」から読むと、1日1話、無料で読めて、さらにCMを見ると、もう1話だけ無料で読むことができます。
（つまり、1日2話まで無料で読める）
でも、1日に3話以上読みたい場合や、単行本として読みたい場合、また「毎日無料」から読める話が終わってしまうと、有料（LINEコインを購入）で読むことになります。
いわゆる、
「ここまでは無料。この先は有料」
という仕組みですね。
この仕組み、あなたのビジネスでは取り入れている？
「無料」は、集客のための超強力なオファーになる
「無料」は、見込み客の心理的なハードルを下げるため、多くの場合、集客のための超強力なオファー（取引条件）になります。
特に、内容がよくわからない商品・サービスの場合、消費者は「お試し」してみたいと思うものです。
LINEマンガの仕組みもそう。
多くの人が、まずは無料で読んでみて、面白いマンガかどうかを知りたい、と思うわけです。
もっとも、強力なオファーであるがゆえに、使い方によっては、
- 無料につられて、来てほしくない見込み客まで集まってしまう
- 「無料ほど高い買い物はない」と逆に不安がられてしまう
- 無料を期待していない一部の優良顧客から敬遠されてしまう
といった、「無料」の副作用が出ることもあります。
とはいえ、適切に「無料」を使えれば、集客のための強力なエンジンになることも事実。
何を「無料」にするか、どのように「無料」を打ち出すかは、アイデアの出しどころだと思います。
「ここまでは無料。この先は有料」の仕組みを設計する
「無料」は、適切に使えれば、集客のための超強力なオファーになります。
もっとも、その先にどのように収益を上げるかが決まっていないと、コストをかけて集客する意味がありません。
そこで、あらかじめ、「①無料 ⇒ ②収益化」までの2ステップを設計しておく必要があります。
このときのマインドとして必要なのは、「無料」は、値引きや安売りではなく、集客への投資と考えること。
商品・サービスの値付けについては、よく、
「安売りをてはいけない」
「はじめからきちんと対価をもらうべき」
「価格は自信のあらわれ」
と言われます。
その通りなのですが、一方で、集客の先の収益化が設計できている戦略的な集客の場合は、「無料」は集客のための投資になります。
仕組みが正しければ、投資をすればするほど収益が上がることになります。
自社の商品・サービスにマッチした「無料」を考える
何を「無料」にするかは、アイデアの出しどころになります。
「無料」のアイデアを考える際は、次の3つの切り口から考えると良いと思います。
①競合と差別化できる「無料」とは？
②お客さんにとってありがたい「無料」とは？
③スモールビジネスの場合は、財務的に無理のない「無料」か？
鉾立榮一朗事務所の場合は、毎月第1土曜日に『無料個別相談』を実施していて、初回相談者の依頼までのハードルを下げています。
また、金融機関向けに、営業職員向けの研修講師を無料で行っていて、案件紹介のハードルを下げています。
これらの集客のためのコストは、私（オーナー）自身の時給になりますので、実際のキャッシュアウトはなく、財務的に無理のない「無料」になっています。
ちなみに、LINEマンガの『王様ランキング』ですが、、
1日2話のペースで155話まで無料で読めていたのですが、最近とうとう無料の回が終わってしまい、当然のごとく、課金することになりました（笑）。
今後の展開から目が離せません。
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鉾立 栄一朗
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