【マーケのアイデア】「失いたくない」という感情

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こんにちは、鉾立です。

売上アップのためには、お客さんに商品・サービスの価値を伝えることが大事、ということは、このブログでも何度か取り上げてきました。

お客さんに「価値」を伝えているか?

そして、「商品・サービスの価値」とは、典型的なのは、お客さんがその商品・サービスを購入することによって得られるメリットということになるでしょう。

でも今回は、それとはまったく逆のことについてお話ししようと思います。

メリットとは逆のことをお客さんに伝えることで売上をアップさせる、というお話です。

 

好きなものの価値よりも、失いそうなものの価値の方が高い

「人は、好きなものの価値よりも、失いそうなものの価値の方が高いと感じる」という話は聞いたことがあるでしょうか?

よく言われる例は、「株式投資」。

多くの人は、株式投資で「損をしたくない」から、株価が下がっても「いつか上がる」と期待して株を持ち続けてしまう傾向があるという話です。

この話を、ビジネス、とりわけマーケティングの場面ではどのように捉えるか。

行動心理学の名著『影響力の武器 実践編「イエス!」を引き出す50の秘訣』「損失回避と希少性の原理から得られる教訓」には、次のような記述があります。

『影響力の武器 実践編「イエス!」を引き出す50の秘訣』

 

 

一般的に、マーケティング担当者や広告主は、潜在顧客に向けて商品の利点に関するメッセージを広めることに重点を置きます。
そのために、顧客がその商品から得られるメリットばかりを強調してしまいます。
しかし実際は、顧客が失うもののほうに的を絞ったほうが、はるかに説得力のあるメッセージになるのです。

 

つまり、


お客さんに商品・サービスの価値を伝えるときは、お客さんが商品・サービスを購入することで得られるメリットを伝えることが重要。

で・す・が、 

メリットばかりを強調してしてない?

実際は、お客さんが失うもののほうに的を絞ったほうが、はるかに説得力のあるメッセージになりますよ


という話です。

さらに本書では、この「お客さんが失うもののほうに的を絞る」ことについて、メッセージの具体例を示してくれています。

 

 

「二〇パーセント引きで新商品をお試しいただけるこのチャンスをご利用ください」という言い方よりも、「二〇パーセント引きで新商品をお試しいただけるこのチャンスをお見逃しなく」という言い方のほうが効果的です。
後者の言い方は、この取引には希少性 (期間限定など)があるので、割引価格で商品を買うチャンスを逃してしまう恐れがあるということを示しているわけです。

 

なるほど、「このチャンスをご利用ください」ではなく、「このチャンスをお見逃しなく」と言うことで、お客さんに「失いそうなものの価値」を伝えているわけですね。

どうでしょう?

ここまでのアイデアで、自社の商品・サービスの価値をお客さんに伝える際、例えば、チラシや広告、webサイトやSNSなどで、何かメッセージの工夫ができそうな気がしない?

 

このアイデアの応用編

このアイデアを、ビジネスの他の場面でも使えないでしょうか?

例えば、自社プロジェクトに取引先の参加を促したいという場面。

「このプロジェクトにぜひ参加してください」と直球で言われるよりも、「このプロジェクトに参加することによる、あなたのステップアップのチャンスを逃さないでほしいな」なんて言われたら、私ならグっと気持ちが傾きそうです。😅(実際そのプロジェクトに参加するかどうかは別として)

 

この「失いたくない」という感情。

もちろん、悪用厳禁ですが、、

あなたなら、ビジネスでどう使う?

 

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西荻窪の経営・起業アドバイザー/財産承継コンサルタント 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た学びと、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。 家族は妻と息子と猫(キジトラ雄)。中野(自宅)⇄西荻窪(事務所)を行ったり来たり。