お客さんに自ら気づいてもらうための工夫


 

「この商品(サービス)は自分にとって必要なもの」とお客さんに自ら気づいてもらえると、購入までのプロセスがスムーズになります。

なぜなら、同じ「購入」という行動であっても、人に言われて買うのと、自分で気づいて買うのとでは、気持ちの持ちようが違うからです。

お客さんに自ら気づいてもらうには、販売側として、次のような工夫ができると思います。

 

1.商品・サービスのベネフィットを伝える

お客さんが商品・サービスを購入することで得られる「利益」や「価値」を伝えると、お客さんに「この商品(サービス)は自分にとって必要なもの」と自ら気づいてもらえる可能性が高まります。

お客さんは、

「私の悩みを解決してくれるのは、いったいどんな商品・サービスなのか?」

「その商品・サービスを購入すると、私にとってどんな良いことがあるのか?」

と考えているものです。

そこで、お客さんの参考になるように、接客時、店頭・店内POP、Webページ、SNSなどで商品・サービスのベネフィットを伝えると良いでしょう。

ベネフィットの表現としては、例えば、

「この商品を使えば、簡単に〇〇することができます」

「このサービスを利用すれば、早く〇〇を実現できます」

といった表現が考えられます。

 

2.選択肢について、メリット・デメリットを伝える

次に、商品・サービスについてお客さんに複数の選択肢がある場合、それぞれの選択肢についてメリット・デメリットを伝えると、お客さんに「この商品(サービス)は自分にとって必要なもの」と自ら気づいてもらえる可能性が高まります。

複数の選択肢があるとき、自分で考えて選んで購入したものは、納得感がありますし、満足度が高まるものです。

でも、選択するための情報が少なかったり、逆に膨大だったりすると、簡単に選べなかったり、迷ってしまったりしてしまうものです。

そんなとき、お客さんに選択肢についてのメリット・デメリットを伝えることができるのは、その商品・サービスを扱うプロである我々販売者

もっとも、商品・サービスのメリット・デメリットを伝える際は、「この商品・サービスを売りたい」という販売者側の都合は横に置いて、あくまでもお客さん側の視点に立って伝えるべきだと思います。

 

3.他のお客さんの事例(ケース)を伝える

最後に、お客さんに「他のお客さんの事例(ケース)」を伝えると、お客さんに「この商品(サービス)は自分にとって必要なもの」と自ら気づいてもらえる可能性が高まります。

  • お客様の声
  • 事例・ケーススタディ
  • ビフォーアフター
  • クチコミ・評判

など、実際に購入した人の話というのは、購入の判断をする上でとても役に立つもの。

ベネフィットや、メリット・デメリットの話を聞いただけでは購入後のイメージがなかなかわかないようなとき、具体的な事例があると、スッと自分に置き換えて考えることができます。

他のお客さんの事例(ケース)についても、接客時、店頭・店内POP、Webページ、SNSなどで、お客さんに伝えると良いでしょう。

 

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西荻窪の経営・起業アドバイザー/財産承継コンサルタント。 「経営の原理原則」をテーマに研究を重ね、これまで数多くのクライアント支援から得た経験と、自らの事業活動による実証を加えたノウハウ・ドゥハウを体系化。 企業経営者、特にスモールビジネス・オーナーの転ばぬ先の杖となり、「経営の原理原則を実践する経営者を増やしてハッピーな世の中を創る」ことを使命とする。 また、「借り入れ時に個人保証を求められる中小企業経営者にとっては会社の財産も個人の財産も一体」との現実、「事業承継にまつわる諸問題」などとも向き合いながら、クライアントの財産承継コンサルティングに取り組む。 「経営と財産は両輪」との信念のもと、クライアントの身近な参謀役(アドバイザー)として日々活動している。 家族は妻と息子と猫(キジトラ雄)。中野(自宅)⇄西荻窪(事務所)を行ったり来たり。