お客さんに自ら気づいてもらうための工夫
「この商品（サービス）は自分にとって必要なもの」とお客さんに自ら気づいてもらえると、購入までのプロセスがスムーズになります。
なぜなら、同じ「購入」という行動であっても、人に言われて買うのと、自分で気づいて買うのとでは、気持ちの持ちようが違うからです。
お客さんに自ら気づいてもらうには、販売側として、次のような工夫ができると思います。
1.商品・サービスのベネフィットを伝える
お客さんが商品・サービスを購入することで得られる「利益」や「価値」を伝えると、お客さんに「この商品（サービス）は自分にとって必要なもの」と自ら気づいてもらえる可能性が高まります。
お客さんは、
「私の悩みを解決してくれるのは、いったいどんな商品・サービスなのか？」
「その商品・サービスを購入すると、私にとってどんな良いことがあるのか？」
と考えているものです。
そこで、お客さんの参考になるように、接客時、店頭・店内POP、Webページ、SNSなどで商品・サービスのベネフィットを伝えると良いでしょう。
ベネフィットの表現としては、例えば、
「この商品を使えば、簡単に〇〇することができます」
「このサービスを利用すれば、早く〇〇を実現できます」
といった表現が考えられます。
2.選択肢について、メリット・デメリットを伝える
次に、商品・サービスについてお客さんに複数の選択肢がある場合、それぞれの選択肢についてメリット・デメリットを伝えると、お客さんに「この商品（サービス）は自分にとって必要なもの」と自ら気づいてもらえる可能性が高まります。
複数の選択肢があるとき、自分で考えて選んで購入したものは、納得感がありますし、満足度が高まるものです。
でも、選択するための情報が少なかったり、逆に膨大だったりすると、簡単に選べなかったり、迷ってしまったりしてしまうものです。
そんなとき、お客さんに選択肢についてのメリット・デメリットを伝えることができるのは、その商品・サービスを扱うプロである我々販売者。
もっとも、商品・サービスのメリット・デメリットを伝える際は、「この商品・サービスを売りたい」という販売者側の都合は横に置いて、あくまでもお客さん側の視点に立って伝えるべきだと思います。
3.他のお客さんの事例（ケース）を伝える
最後に、お客さんに「他のお客さんの事例（ケース）」を伝えると、お客さんに「この商品（サービス）は自分にとって必要なもの」と自ら気づいてもらえる可能性が高まります。
- お客様の声
- 事例・ケーススタディ
- ビフォーアフター
- クチコミ・評判
など、実際に購入した人の話というのは、購入の判断をする上でとても役に立つもの。
ベネフィットや、メリット・デメリットの話を聞いただけでは購入後のイメージがなかなかわかないようなとき、具体的な事例があると、スッと自分に置き換えて考えることができます。
他のお客さんの事例（ケース）についても、接客時、店頭・店内POP、Webページ、SNSなどで、お客さんに伝えると良いでしょう。
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鉾立 栄一朗
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